大きくする 標準 小さくする

«前の記事へ 次の記事へ»


他社と同じようなものを販売している場合の差別化を考える

投稿日時:2016/06/06(月) 09:13rss

早いもので、6月がスタートしました♪ 4月入社の新人たちも、そろそろ職場になれた頃じゃないかと思いますが、もし自社の新人からこんな質問を受けたら、あなたはどうお答えになりますか? よかったら、一緒に考えてみてください(#^^#)
 
== 質 問 ==
 
他社と同じようなものを販売していますが、お客様はライバル機と性能や価格を比較して購入します。その場合どの様に価値を理解させ価格差で負けないようなトークを使用したらいいですか?
 
== 回 答 ==
 
値段を気にするのは、顧客が主に商品やサービスを基準に採用を考えている状況なので、その思考で判断するのは得策では無いと理解させることが、販売のキーになります。正しい基準は自分の置かれている状況にその商品やサービスが合っているかということですよね(^.^)
 
== 解 説 ==
 
類似する商品やサービスを顧客に販売する時には、どうしても顧客は価格に注目してしまいますが、その場合に一番効果的な販売方法、または有効なトークは「値段では無く、あなたの環境で何が一番マッチするかという観点から商品やサービスを選ぶ方が良いのではないですか?」という意味合いのトークを使い、顧客の思考を価格から引き離すことです。
 
「商品やサービスを選ぶ基準は値段では無く、あなたや御社の状況に何が一番適しているか?これが選択の理由ですよね!」みたいなトークをタイミング良く顧客に伝えると、顧客は自分が(自分の状況では無く)商品を基準に選ぶという間違った選択方法を取っていたと気付きますから、顧客が値段に執着し始めたら、どのタイミングでこの言葉を言おうかと考えてください。
 
「◎◎さん、値段が高いか安いかでは無く、何を選んだら一番業務がスムーズに進むかですよね」みたいな感じですね(^.^)
 
この切り返し、顧客はかなりびっくりするみたいですよ。これで、会話の主導権があなたのものになります。
 
もちろん、そこからのトークもなぜ当社の商品やサービスが、顧客の状況に適しているかという事を説明して行かないとダメですが、この流れで顧客の思考を変えてしまうことができれば、かなりの成果が上がると思います。
 
こうした視点を参考に、ぜひトライしてください(^.^) (@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v
 

ボードメンバープロフィール

board_member

石原 明(いしはら あきら)氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)、『「成功曲線」を描こう。』(大和書房)、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』(KADOKAWA)などがある。

バックナンバー

<<  2021年4月  >>
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30  

最近の記事

このブログの記事タイトル一覧(608)


RSS