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M&A

2019年04月19日(金)更新

「M＆A」で、会社を売る側・買う側が押さえておくべきポイント　～その５～

「平成」も残りわずかとなりましたが、今回も私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会の参加者から寄せられたちょっとシビアな質問への回答の続きです。

==　質　問　==

今後、日本でもM＆Aがますます増えていきそうですが、M＆Aについて、押さえておくべきポイントを教えてください。

==　回　答　==

ご質問の通り、これから中小企業を中心にM＆Aは相当な数で起きると思います。今回の質問の主旨は、そんな環境の中で、これからM＆Aをする側、される側がどんなところを押さえておいたら良いか、ということだと思います。何事にも言えることですが、特にM＆Aは売る方も買う方も準備が重要ですので、そこを重点的に解説したいと思います。

==　解　説　==

この質問への回答は今回で最終回となりますが、うっかり読み逃した方はまず、その１・その２・その３・その４からお読みください。
　
実はM＆Aに関しては、もっともっとたくさん（本一冊分くらい）書けますが、切りがないので(笑)、今回で一旦終わりにしたいと思います。前回お知らせしたように、買う側がM＆Aで成功するにはどうすれば良いかということを、具体的に回答したいと思います。

答えから書きますが、まず自社の経営(ビジネスモデルやマーケティングの方法)を徹底的に磨き、それをマニュアル化して、買収した会社に当てはめられるようにすることです。

同業のM＆Aはこれで成功させることができますし、ビジネスモデルやマーケティングの組み立て方によっては、他の業種にもそれを当てはめて短時間で成果を出すことができるようになると思います。

やり方は、自社の手法を教えられるスタッフを育成して買収先企業に教えに行くのが一般的ですが、場合によっては買収した会社のスタッフを何人か自社で研修し、そのスタッフにビジネスのやり方を持ち帰ってもらう、などの方法も取れますね。

もちろん経営の変革には期限を設定して望むことが必須で、その改革を軸にスタッフとのコミュニケーションを強化し、徐々に役職、給与、社内制度を見直していくのが良いと思います。

また、そこまでするわけですから、先週の回答の事例で紹介した日本電産の様に、１社のみのM＆Aでは無く、戦略的に複数企業の買収を目標とすることをお勧めします。

M＆Aは企業として経験を積み、成功を重ねれば重ねるほど、買収企業の改革速度が速くなり、買収された企業のスタッフも従いやすくなるという流れを作り、勝ち組企業に組み入れられたという気分を作ってくれます。

そうなれば後はどんどん加速度的にM＆A戦略が進むようになると思います。買収した会社の社員が次に買収した会社の改革に向かうなどという流れになれば、企業としてとても強力な力を持つというわけですね。

ぜひ、複数の企業を買収するべく、自社のビジネスを磨いてください。その時の合言葉は「買収した企業があっという間に改革できるほどの強いビジネスモデルやマーケティング戦略を作ろう！」です。

この意識を持つことで、ビジネスモデルの目標が自社の成功ではなく、もっと“上”になりますので、今の御社の状況にも良い刺激となると思います。

ということで、今回は結果としてとても長い回答をすることになりましたが、このM＆Aに関する知識やノウハウ、ぜひ参考にしてくださいね(@^^)/~~~　

私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~

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2019年04月15日(月)更新

「M＆A」で、会社を売る側・買う側が押さえておくべきポイント　～その４～

早いもので４月も半ば。心はすでにＧＷって方もいらっしゃるかもですが(笑)、今回も、私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会の参加者から寄せられたちょっとシビアな質問への回答の続きです。

==　質　問　==

今後、日本でもM＆Aがますます増えていきそうですが、M＆Aについて、押さえておくべきポイントを教えてください。

==　回　答　==

ご質問の通り、これから中小企業を中心にM＆Aは相当な数で起きると思います。今回の質問の主旨は、そんな環境の中で、これからM＆Aをする側、される側がどんなところを押さえておいたら良いか、ということだと思います。何事にも言えることですが、特にM＆Aは売る方も買う方も準備が重要ですので、そこを重点的に解説したいと思います。

==　解　説　==

この質問への回答は今回で４回目となりますが、うっかり読み逃した方はまず、その１・その２・その３からお読みください。
　
念のためこれまでの話を整理すると、既存事業(本業)で成功したら、その収益を更なる既存事業への投資や新規事業への投資ではなく、一度純粋な投資(お金に働いてもらう)に回した方が企業の長期的な安定・存続につながるということです。

事業投資と金融投資の違いは、２回目で解説しましたよね。ちなみに、事業投資はお金が「人(社員、保険代)・モノ(事務所、机、椅子、PC・・・etc)・金」に変換して動かした上で利益を生む投資。金融投資はお金そのものが投資され、利回りで返ってくる・・・でしたよね。

本業を支えるために始めた新規事業がもたついて、本業が危なくなるということも充分想定できるわけですよね(-_-;)　そこでお勧めは金融投資、その最初に進めるのが不動産投資ということを前回その理由と共にお話しました。

この具体例ですが、例えば私の顧問先の北海道の会社に、このやり方を提案して事業とは別に投資用のマンションを１棟丸ごと買う、という提案をしたことがありました。

提案した理由は、業界の好不調の波が極端で、全体に売上が上がる年もあれば、翌年業界ごとの売上が下がるという状況だったので、上がった時の利益で税金対策も含めて不動産を購入、家賃収入で人件費がほぼ賄えるという所まで、投資を広げることができました。

その結果どうなったかというと、その業界で一番強い体質の会社になりました。企業そのものが安定したので商品やサービスが向上し、良い時の売上が更に上がり、業界全体が不調な時でもそれなりの売上を保てるようになりました。

その結果、退職者が減り、業界の優秀人材がどんどん入社してくるようになりました。そして、既存事業がますます隆盛になり、経営者の自信は相当強くなりました。

このように、既存事業の継続・安定を願うのであればあるほど、実は事業が好調な時に、事業投資では無く金融系の投資に利益を回すことが重要ということです。その金融的な投資の利益によって、既存事業はより安定し、強くなるということですね。

来週は、いよいよ最後のベンチャー企業の株式への投資という話になります。これができたら、企業は未来永劫存続するほど強く安定した状態になります。一週間楽しみに待っててくださいね(@^^)/~~~　

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2019年04月08日(月)更新

「M＆A」で、会社を売る側・買う側が押さえておくべきポイント　～その３～

先週の都内は花冷えの一週間となりましたが、そのおかげで、今年の桜は長く楽しめますね(*^^)v　それでは今回も、私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会の参加者から寄せられたちょっとシビアな質問への回答の続きです。

==　質　問　==

今後、日本でもM＆Aがますます増えていきそうですが、M＆Aについて、押さえておくべきポイントを教えてください。

==　回　答　==

ご質問の通り、これから中小企業を中心にM＆Aは相当な数で起きると思います。今回の質問の主旨は、そんな環境の中で、これからM＆Aをする側、される側がどんなところを押さえておいたら良いか、ということだと思います。何事にも言えることですが、特にM＆Aは売る方も買う方も準備が重要ですので、そこを重点的に解説したいと思います。

==　解　説　==

前回は「経済的な基盤をどう構築するか」についての解説をしました。
事業の永続性を図るために、どんな「投資(＝お金を働かせる行為)」をしたら良いかですが、投資初心者であれば、まずは不動産への投資、そしてその次が株式への投資という順番になると思います。

と、この辺りの解説をすると、お金を投資・運用する時に、レバレッジという考え方を知っておくことが重要です。不動産はとてもレバレッジの効く投資ということになるので、まずは企業経営で得た利益をさらに増やすのに最適といえます。

レバレッジというのは、持っているお金以上で投資するということですが、私達がリスクをあまり取らずに、レバレッジを効かせた投資ができるのが不動産ということになります。

理由は、購入する不動産そのものに既に価値があるので、その価値を見越して金融機関からの融資が得られ、持っているお金(＝投資出来る金額)の8～10倍位の金額の不動産を購入でき、それを売却した場合の利益が、持ち金の数倍になる可能性があるからです。

2,000万円の手持ち資金で、金融機関の融資1億8,000万円を得て2億円の不動産を購入し、家賃収入を得ながら良いタイミングでその物件を2億3,000万円で売却できたとすると、1億8,000万円＋金利を返済しても、十分な利益が残ることになりますよね。これは、かなり理想的な事例ですが、こんなことも可能ということです。

最初に自社ビルを買うか、投資用の不動産を買うか？　これは個人の場合も同じで、最初に自宅を買うか投資用の不動産を買うか？・・・は、結構重要な選択となります！

なんかこの展開、最初に思っていたよりもかなり重要な内容になりそうですね。ということで、回答は次回も続きます。一週間楽しみに待っててくださいね(@^^)/~~~　

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2019年04月01日(月)更新

「M＆A」で、会社を売る側・買う側が押さえておくべきポイント　～その２～

都内は満開の桜と共に、新年度のスタートを切りました。新元号もまもなく発表となりますが、日本は今、様々な意味で“大変革期”を迎えています。

今をピンチとお感じの方も、今こそチャンスと捉え直し、ぜひ今期は大きくステップアップしてください(*^^)v

それでは今回も、私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会の参加者から寄せられたちょっとシビアな質問への回答の続きです。

==　質　問　==

今後、日本でもM＆Aがますます増えていきそうですが、M＆Aについて、押さえておくべきポイントを教えてください。

==　回　答　==

ご質問の通り、これから中小企業を中心にM＆Aは相当な数で起きると思います。今回の質問の主旨は、そんな環境の中で、これからM＆Aをする側、される側がどんなところを押さえておいたら良いか、ということだと思います。何事にも言えることですが、特にM＆Aは売る方も買う方も準備が重要ですので、そこを重点的に解説したいと思います。

==　解　説　==

前回は売る側の心構えや準備について回答しましたが、今回は買う側についての解説をしたいと思います。

M＆Aで売る方と買う方どちらが難しいかというと、その答えは“圧倒的に買う方が難しい！”ということになります。恐らく・・・初めてM＆Aをする場合の成功率は10～15％位ではないでしょうか。

初めての成功率がこんな感じですから、全体の成功確率(買収してから数年で業績を伸ばす)もそれほど高くなく、(これも私の感覚ですが)良くて30％位ではないかと思います。

なぜ、それほど難しいかというと、会社の買収金額は現在の売上利益や将来の売上利益の見込みによるわけですが、会社というのは人がいて初めて会社となるので、買収後にその売上利益を作っていた社員が辞めてしまったら中味のない空(カラ)の入れ物を買っただけになってしまうからです。

もちろん、自社で使える顧客名簿や、大手との取引口座、資産価値となる事柄などはあるにしても、社員が辞めてしまったのでは、なかなか活かしにくいということになりますよね。

しかも、この売上利益を上げている社員との接触が“買収後までほぼできない”というのが通例で、社員と買収側の社長や役員との相性なども考えるとM＆Aは本当に難しいと言えるのです。

この辺りの内容をもう少し詳しく解説すると、M＆Aは経営者同士で話をつけるわけですが、不調に終わる場合も当然あるので、売却する側の立場に立ってみると、相当リスクの高い話になります。

例えば「あの会社売りに出ているよ」と話が漏れたら大変で、取引先は心配するし、ライバルに知られては話があっという間に広がり、社員においては不安になって退社する人間が出てきてしまいます。

そうなると、収拾がつかなくなりますから、超極秘で進めなければならないわけですね（無論、買収側としても社員が辞めてしまうリスクは極力避けたいですからね）。

なので、M＆Aは経営者同士で売上利益を予測して話し合うということになりますが、そこで実態がどれ位掴めるか？　どれだけ戦力になる社員がいるか？　その社員が辞めない保証はあるか？　などを相手の社長の話から想像しなければならないわけです(p_-)

どうですか？　M＆Aは買収する側にとって、かなり難解な作業になるということです(-_-;) このM＆Aにおける買収側の話はもう少し詳しくやらないと分からないと思いますので、次回に続きます。ぜひ、次回を楽しみにしていてください(@^^)/~~~　

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2019年03月18日(月)更新

「M＆A」で、会社を売る側・買う側が押さえておくべきポイント　～その１～

早いもので今年もまもなく年度末を迎えます。来年度の計画も具体化していることと思いますが、そんな中、今回は私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会の参加者から寄せられた、ちょっとシビアな質問にお答えしてみました。

「M＆A」は、我々中小企業にとっても、決して他人事ではありません。実際に行動に移すかどうかは別として、経営のひとつの視点として、ぜひ一緒に考えてみてください(#^^#)

==　質　問　==

今後、日本でもM＆Aがますます増えていきそうですが、M＆Aについて、押さえておくべきポイントを教えてください。

==　回　答　==

ご質問の通り、これから中小企業を中心にM＆Aは相当な数で起きると思います。今回の質問の主旨は、そんな環境の中で、これからM＆Aをする側、される側がどんなところを押さえておいたら良いか、ということだと思います。何事にも言えることですが、特にM＆Aは売る方も買う方も準備が重要ですので、そこを重点的に解説したいと思います。

==　解　説　==

まず、会社を売る側から順番にその準備や心構えを解説すると、以下の３つが重要なポイントとなります。

　１）会計的な面がしっかりまとまっていて、分かりやすい状態になっていること。
　２）顧客リストや見込客リストなどがしっかり管理されていること。

　３）ビジネスのフロー図や業務マニュアル等がしっかりできていて、説明しやすく
　　　なっていること。

さらに言うと、事業計画書や理念等がしっかりまとまっていることも重要です。

その理由は、会社を買収する側から見て考えれば分かると思いますが、会計情報はもちろんのこと、顧客リストがしっかり管理されていることで、そのリストを活かせる会社から見ると非常に価値のある会社(＝高い値段で買っても良い会社)になるということです。

一昔前に外資系証券会社が日本の証券会社を凄い値段で買っていた時期がありましたが、彼らは、会社を買うというよりも、顧客データや顧客の情報を高い値段で買っていたと話していました。

そして、ビジネスのフロー図やマニュアルについてですが、これらは企業のレベルやスタッフのレベルを如実に物語っています。仮に会社を売ると決めたら、まずは焦らず売る時期を決めて、こういった項目をしっかり完成させることが重要だと思います。

同じ業種で業績、例えば売上利益でも、一方は優秀な企業に高い値段で売れ、一方は買い手すら付かない、というケースに分かれるのは実はこういった項目がしっかりまとまっているかいないかで決まるということです。

特に、上場会社が企業の買収に入る場合は、絶対にこういった項目をしっかり見ますので高い値段で自社を売りたい場合は必須です。これらは、とても重要ですので、必ず参考にしてくださいね。買う方の準備は、次回解説しま～す。(@^^)/~~~　

私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

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ボードメンバープロフィール

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石原明（いしはらあきら）氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約６万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント＋（プラス）』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』（三笠書房）、『「成功曲線」を描こう。』（大和書房）、『トップ3％の会社だけが知っている儲かるしくみ』（KADOKAWA）などがある。