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2020年01月27日(月)更新

完全受注生産でやってきた会社の「新製品」の価格設定

早いもので、2020年が始まってひと月が過ぎようとしています。時代のスピードはますます速くなっているようですので、新規事業の立ち上げにもスピード感が必要です。

そんな中、私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会に参加された方から、こんな質問が届きました(#^^#)　

あなたなら、この質問にどうお答えになりますか？　よかったら一緒に考えてみてください。

==　質　問　==

これまで完全受注生産で事業を進めている製造業ですが、今回、自社の技術を活かした消費者向けの新商品を開発し販売してみようと考えています。

このような場合に価格の設定はどうしたらよいかと考えています。基本となる考え方をアドバイスください。よろしくお願いします。

==　回　答　==

テスト開発の段階は、無料で提供して一緒に研究してもらう形が良いと思います。完成して販売に入ったら、最初は高く設定して数が出て行くにしたがって値段を下げて行くのが良いと思います。これは、海外では定番の商品開発の仕方なのですが、日本ではあまり知られていない方法です。

==　解　説　==

中小企業が自社で商品を開発して販売する＝メーカーへの選択をした場合に、間違いやすい一番の問題は、販売に移る際に“最初から量販品の価格”に商品価格を設定しようとしてしまうことです。

これは、製造業が世界的レベルに進化して巨大なメーカーが乱立している日本と言う特殊なマーケットの中で育ってしまった日本人の常識がそうさせるのですが、世界的に見てほとんどのメーカーはお金がほとんどない状況で立ち上がって行く(＝最初から潤沢な資金が無い)ために、最初の製品の製造コストは恐ろしく高くなります。

既存の日本メーカーは、既に潤沢に資金があり調達もできるので、そういった商品を将来的にたくさん売れると判断して最初から量産に入り、価格を安くできるのですが、中小企業がこれと同じやり方を目指してもできない訳ですから、本来はまったく違った方法を取らなければなりません。

では、どうしたら良いかですが、それは、最初のロットは高くして開発コストを回収し、徐々に数量を伸ばして行く中で、価格を安くしていき、徐々に量産体制に持って行き、価格を下げて行くというやり方です。

これを言うとみなさん“え？”と言う感じになりますが、もともと世界中の全てのメーカーはこうやってビジネスを組み立てて行ったと考えると理解できると思います。

最近だと宇宙開発に向かったバージン社などが、この方法で開発計画を立てているので、こういう観点からこの事例を考えると、なるほどと分かると思います。

バージンは最初に宇宙に行ける権利を、確か１人３億円位に設定して100人位？に販売し開発費を捻出。次の価格は3000万円にして3000人？とかに販売して開発を進め、最後は300万円でたくさんの人が宇宙に行けるみたいな計画で販売価格を決定したと思います。

※これ、かなり曖昧な記憶で書いているので、詳しく知りたい方はネットで検索して調べてくださいね(-_-;)

私達は、これを聞くと瞬間、最後には300万円の価格で宇宙に行けるのに、最初の人に３億円で販売はひどくないか？と、考えてしまいますが・・・更には、製造業の方はそうとしか考えないトラウマみたいな感じの“価格に対する思考”に支配されていますから、ビックリすると思いますが、実はこれが正しい製造業の商品開発と価格設定のやり方なのです。多くの電気製品も、自動車も、飛行機も、実はこういう過程を経て、世の中に生み出されてきた訳ですね。

さらに言うと、こういった高い製品やサービスを、最初に使う人、または会社は、最初に使えるという権利とそこから生み出されるいろいろな利益をしっかり理解して購入しくれると考えると、このバランスはとても正当だと理解できると思います。

先日とあるコンサートに行ったのですが、初めて見る3D動画がステージいっぱいに広がりビックリしました(◎_◎;)
　
これはかなり高額だと思いますが、今を時めくトップアーティストだからこの3D画像が使えるんだな～さすがだな～と、本当に感心しました。

こう思われることで、また、この動画が新しいので色々なメディアにも露出すると考えると、この動画の費用を遥かに超える口コミやメディアでの拡散等による利益が彼らのブランドを更に上げると予想される訳です。

機械などもそうで、どこにも入っていない機械で製造コストが1/10になるモノを買ったら、その企業がしばらくマーケットを独占できますよね。

どうですか？　「最初は高く」は、ユーザー側にとっても価値のあることですよね。これらのことを参考にメーカーへの全体のプランを考えてみてください。期待しています(@^^)/~~~



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2020年01月20日(月)更新

富裕層ビジネスに向けての“お金持ち”の見つけ方

私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の勉強会に参加された方から、かなり面白い質問が届きました(#^^#)　あなたなら、この質問にどうお答えになりますか？　よかったら一緒に考えてみてください。

==　質　問　==

富裕層ビジネスに興味があります。ズバリ！お金持ちの見つけ方教えてください。
また、富裕層ビジネスでの「４ステップマーケティング」の展開例をご紹介いただけると助かります。

==　回　答　==

お金持ちを見つける一番良い方法は、お金持ちを顧客にしている企業やサービスの顧客にご自身がなることです。これから富裕層ビジネスをされたいということならば、なおさらこの方法が良いと思います。

また、基本的に富裕層ビジネスで成功している企業やサービスならば100％（本人の自覚が有る無しによらず）４ステップマーケティングを実行しているはずですので、事例も体験を通して学ぶことができると思います。

==　解　説　==

４ステップマーケティング”について詳しく解説している、私の著書『営業マンは断ることを覚えなさい』にも書いていますが、「集客の方法」は“集めるor行く”の２択です。

そして、この「集客の方法」は、求める顧客の層の違いによって使い分けることをお勧めしています。企業や個人両方に於いて、一般層の顧客（企業の場合は中小企業）やネット等でアプローチできる場合は、考えられるそれぞれの方法で集客することをお勧めしていますが、そういった集客手法が当てはまらない顧客層に対しては“行く・加わる・参加する”等の手法で、見込客と接触する集客方法が適切で正しいと説明しています。

ということで、富裕層の見つけ方で一番正しいのは、求めるレベルの富裕層を顧客としている企業やサービスの顧客に自分自身がなること、というのが回答です。

かなり前の話になりますが、新しく生まれたサラブレッドのオークションに顧問先のお供でご一緒したことがありましたが、そこには、富裕層を顧客にしたい宝石商や不動産業、証券会社などの金融系企業や個人がたくさん参加していました。

人気馬の子供には、2000万円からスタートし、一気にヒートアップして数秒間で数億円という値段が付いていましたが、まさにオークションという雰囲気で、最後は富裕層の意地と意地のぶつかり合いみたいで、迫力満点でした(＠_＠;)

ちなみに、当時、競馬の出走馬サラブレッドの馬主は2000人しかいない＝上場企業の社長より数が少ないとのことでした。また、資産や身分等のチェックも相当厳しいとのことでしたので、およそ日本中の富裕層がその場に集まっていることになる訳で、凄い所に来てしまったとビックリしたことを覚えています(p_-)

そこにいた普通っぽい方に声をかけたら、先ほど話した証券系の会社の部長クラスの方で、ここに参加するために、企業でホースクラブを作りそのクラブで共同馬主になって毎年ここに参加していると話していました。

そして、狙った層の顧客に対して、数年かけてアプローチして少しずつ顧客へと移行させていくと話していました。彼曰く、ここに集まるレベルの富裕層には通常絶対に接触することはできないので、毎年この場にいる事で、信用や信頼を築き、本当に凄い顧客候補の場合は「毎年会うよね」と先方から声をかけてもらう事を目標にしていると言っていました。

本当の富裕層に対する“４ステップマーケティング”はこのレベルでするのかと、当時思ったことを思い出しました。この事例、ぜひ参考にしてくださいね(@^^)/~~~


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2020年01月10日(金)更新

技術の進歩が世界をどう変えるのか

2020年の幕開け・・・みなさんはどのように迎えられたでしょうか。言わずと知れたオリンピックイヤーでもある今年は、わが国にも“国際化”の波が本格的に訪れます。

その刺激を受け、産業にも経済にも文化にも、まるで堰（せき）を切ったかのように、新しいムーブメントが起こることでしょう。そうした“急激な変化”に対し、心と身体、なおかつ“行動”するための準備をしておかなくてはなりません。

人は変化に弱い生き物ですが、準備ができている人は、変化を楽しめる余裕を持てるからです(*^^)v

今からでも決して遅くはありません。ご自分なりに準備を進め、よりアクティブに、よりダイナミックに、わくわくする一年を過ごしましょう。そのサポートとなるよう、私も良質な情報を発信し続けたいと思っています。

というわけで、今年最初のブログには、こんな質問を取り上げてみました。
本年も、どうぞよろしくお願いします！

==　質　問　==

AI、IoT、自動運転、5G・・・これらの技術が世界をどう変えるのかに関心を持っています。5年後、10年後の未来社会の姿をどう描けばよいか、そこに向けてどう動けばよいのか・・・できればアドバイスをお願いいたします。

==　回　答　==

AI、IoT、自動運転、5Gなど、技術やサービスの変化は確実に訪れますが、それが商業活動に反映されるまでには、それ相応の時間がかかります。ですので、変化は捉えつつも現状重視の考え方で経営を進めていかれることをお勧めします。

==　解　説　==

この話題に関しては、以前にも私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の会員さんから似たような質問が来たように記憶していますが、AI、IoT、自動運転、5Gなど技術の進化は必ず訪れます。

その変化が実際にどのタイミングで、商業的に商品やサービスに反映されるかというと、ニュースで取り上げられているよりもかなり時間がかかると思います。ですので、既存ビジネスにウエイトを置きながら、実際に変化が来た時にはこういう風に経営に反映していこうと計画を練っておくというのが正解だと思います。

理由は、ニュースは発明や発見、そして技術の進化や発展を伝える訳ですが(特に技術の場合は)、実際に消費者へのサービスや商品として普及するとなると、実験段階でOKだった技術でも、安全性の問題も含めて慎重な確認が必要となります。

それを支援する投資家が現れて資金調達ができ、その後に価格的な問題もクリアして量産化されます。つまり、普及されるようになるまでには、かなりの時間を要するということです。

では、なぜ実現するのにそんな時間がかかることをニュースにするかですが、それは、経済を動かすもう一つの大きな・・・もっと言うと実体経済を動かすよりも遥かに大きな経済を動かしている、上場等の投資マーケットには、こういったニュースがとても重要な情報となるからです。

資本主義活動における企業活動には、商品やサービスを実際に売り買いして利益を上げるという一面とは別に、その企業そのものが商品として評価され、未来の可能性も含めて値段が付くという企業のM&Aや株式上場マーケットがあるからです。

極端に言うと、商品やサービスを何も提供していないのに、あるいは、提供をし始めたばかりで利益がほとんど出ていない状況でも、評価され株価が高騰するベンチャー企業まである訳ですね。

ということで、いろいろなニュースはありますが、その内容を大きくは実体経済と投資系の経済に分けて読むことを覚えると、こういった答えはもっと分かりやすくなり、良いかもしれませんね。

なので、繰り返しになりますが、既存ビジネスにウエイトを置きながら、実際に変化が来た時にはこういう風に経営に反映して行こうと計画を練っておくというのが正解だと思います。よかったら参考にしてください(@^^)/~~~


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ボードメンバープロフィール

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石原 明（いしはら あきら）氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約６万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント＋（プラス）』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』（三笠書房）、『「成功曲線」を描こう。』（大和書房）、『トップ3％の会社だけが知っている儲かるしくみ』（KADOKAWA）などがある。

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