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2016年06月06日(月)更新

他社と同じようなものを販売している場合の差別化を考える

早いもので、6月がスタートしました♪ 4月入社の新人たちも、そろそろ職場になれた頃じゃないかと思いますが、もし自社の新人からこんな質問を受けたら、あなたはどうお答えになりますか? よかったら、一緒に考えてみてください(#^^#)
 
== 質 問 ==
 
他社と同じようなものを販売していますが、お客様はライバル機と性能や価格を比較して購入します。その場合どの様に価値を理解させ価格差で負けないようなトークを使用したらいいですか?
 
== 回 答 ==
 
値段を気にするのは、顧客が主に商品やサービスを基準に採用を考えている状況なので、その思考で判断するのは得策では無いと理解させることが、販売のキーになります。正しい基準は自分の置かれている状況にその商品やサービスが合っているかということですよね(^.^)
 
== 解 説 ==
 
類似する商品やサービスを顧客に販売する時には、どうしても顧客は価格に注目してしまいますが、その場合に一番効果的な販売方法、または有効なトークは「値段では無く、あなたの環境で何が一番マッチするかという観点から商品やサービスを選ぶ方が良いのではないですか?」という意味合いのトークを使い、顧客の思考を価格から引き離すことです。
 
「商品やサービスを選ぶ基準は値段では無く、あなたや御社の状況に何が一番適しているか?これが選択の理由ですよね!」みたいなトークをタイミング良く顧客に伝えると、顧客は自分が(自分の状況では無く)商品を基準に選ぶという間違った選択方法を取っていたと気付きますから、顧客が値段に執着し始めたら、どのタイミングでこの言葉を言おうかと考えてください。
 
「◎◎さん、値段が高いか安いかでは無く、何を選んだら一番業務がスムーズに進むかですよね」みたいな感じですね(^.^)
 
この切り返し、顧客はかなりびっくりするみたいですよ。これで、会話の主導権があなたのものになります。
 
もちろん、そこからのトークもなぜ当社の商品やサービスが、顧客の状況に適しているかという事を説明して行かないとダメですが、この流れで顧客の思考を変えてしまうことができれば、かなりの成果が上がると思います。
 
こうした視点を参考に、ぜひトライしてください(^.^) (@^^)/~~~
 
 
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2006年08月04日(金)更新

稼いだお金の使い方を考える

今週は国税庁から路線価が発表され、路線価日本一は、21年連続で東京都中央区銀座5丁目の銀座中央通りだそうですが、前年より23・8%上昇して1872万円、都市部では、「バブル再来か」なんて騒がれていましたね。

一方、世界に目を向けてみると、世界の富豪たちが、スケールの違うお金の使い方をしていることにちょっとびっくりしてしまいます。

米国の著名投資家ウォーレン・バフェット氏が、370億ドル(日本円で約4兆2180億円)をあっさりと慈善活動に寄付を決め、そのうちの310億ドル(約3兆5340億円)を、マイクロソフト創業者のビルゲイツ夫妻が運営する財団に委ねたというのです。

慈善活動

2000年に設立された「ビル・アンド・メリンダ・ゲイツ財団」は、この寄付により運用資産590億ドルとなり、フォード財団(116億ドル)を圧倒的に突き放し、米国一の慈善団体となったそうです。

医療と教育に力を入れている財団で、昨年も貧困国に住む子供に対する予防接種や、エイズやマラリアのワクチン研究などを行ったようですが、バフェット氏はこの財団に寄付を決めた理由を、ズバリ「一番効率よく運用しているから」と説明しています。

世界第2位の資産家としては、稼いだお金は、やはりきちんと運用してくれる人に託したいとの思いがあるのでしょう。

バフェット氏は2000年から毎年、ホームレスや貧困問題に取り組む支援団体に寄付する目的で、自分と一緒に「ランチをする権利」を競売にかけています。今年もインターネット最大手イーベイに出品され、過去最高額の62万100ドル(約7130万円)で落札されたようですよ。

こんな話を聞くと、「何でもお金に変えるんだなぁ」とちょっとびっくりしてしまいますが、これは、日本の経営者と米国の経営者の「思想」の差が生む行動の違いなのです。


日本の経営者は、きちんとした仕事をすることが、そのまま社会貢献につながると考えている方がほとんどだと思いますが、米国の場合、「稼ぐこと」と「社会に貢献する」ことは、全く別次元の問題なのです。

彼らは自分が一所懸命稼ぎ出したお金を、社会のために「使う」ことで、初めて貢献したという満足感が得られるのでしょう。

これは、本質的には宗教や文化の違いによるものですが、鉄鋼のカーネギーや石油のロックフェラー、自動車のフォードたちのように、ビルゲイツもまた、2008年にはマイクロソフトの日常業務から身を引き、財団の運営に専念するのだそうです。

「富の稼ぎ方」より「使い方」にその経営者の「人間性」や「生き方の美学」をみる、実に米国人らしい進路だと思います。

今日の話題をきっかけに、みなさんも、稼いだお金の使い方や、自分が経営者を退いた後のことを、少し考えてみるのもいいかもしれません。この夏休みにでも、少し時間を作ってみてはいかがでしょうか(@^^)/~~~

ボードメンバープロフィール

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石原 明(いしはら あきら)氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)、『「成功曲線」を描こう。』(大和書房)、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』(KADOKAWA)などがある。

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