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「大手でBtoBで既存客」の値上げは可能か

投稿日時:2015/12/07(月) 08:57rss

いよいよ師走に突入しました(#^^#) 経営者のみなさんは、いつのも増してお忙しい日々をお過ごしのことでしょう。そんななか。私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の勉強会にご参加くださった方から、質問が届きました。よかったら参考にしてください(*^^)v
 
== 質 問 ==
 
『高収益トップ3%倶楽部』の勉強会に参加した者です。先生の値上げのお話をお聞きして、ぜひ質問させていただきたいのですが「大手でBtoBで既存客」の場合、一番難しいと思います。
 
2年かけて値上げの準備を進めても、景気の波でどうなるかわかりません。そのところをもう少し詳しく教えていただけないでしょうか?  よろしくお願いいたします。
 
== 回 答 ==
 
一番難しい値上げにわざわざトライするのは止めて、まずは新規客に対する値上げをしてください。そうすれば、自社にも既存顧客にも新しい値段が普通になって、値上げをすることができるようになります。
 
== 解 説 ==
 
BtoB、BtoCを問わず、既存客への値上げは、基本的に最初からやるのは得策ではありません。理由は、最新刊『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』にも書いたように、今の経営そのものが不安定になるからです。
 
顧客の側になってみても、今まで購入していた商品やサービスの値段を何も変えない(私の本の肝はこの何も付加しない値上げの方法ですからね・・・)で突然値上げすると言われても、困惑するばかりでしょうから、意味が伝わらないどころか、もめるのは目に見えています。
 
なので、まずは新規客に対して商品やサービスの見え方を変える。つまり、情報を付加して、価値を伝えることで変えていき、その上で値上げすることからスタートしてください。
 
そうすることで、新規に値上げした値段での取引が実際にスタートし、それが一般化すれば既存の取引先にも値上げの交渉ができるようになり、結果として既存客にも値上げが可能になります。
 
ということで、これが既存客への一番早く確実な値上げの方法になります。ご理解いただけたでしょうか?
 
これ以外の方法で・・・既存の顧客に内容を変えないで(あるいは内容を変えたとしても)値上げを要求することは、かなりのハードルになりますから、現場が混乱して大変なことになってしまいますので、絶対にやらない方が良いと思います。
 
ココからは、ちょっと感想ですが・・・・値上げの本を書いていろいろな方の感想や質問をいただきますが、みなさん自分の思考の枠が結構強くて、経営の努力の方向が自分の思う一方向にしか動いていない方が多い気がします(p_-)
 
この質問の方もそうですが、何もわざわざ“既存客の値上げ”という大変なことに向かわなくても、値上げして売上げや利益を上げ、会社を良くするための努力はいろいろな方向に向かってできますよね(^.^)
 
それと思う方向や方法で頑張ってみるのはいいことですが、それがうまく行かない時はなるべく早く別の方向や方法でトライすることをお勧めします。
 
「押してもだめなら引いてみな」って、良く言いますが、やっぱりいろんな意味で柔軟性があると良いですよね(^.^) ぜひ頑張ってトライしてみてください(@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
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ボードメンバープロフィール

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石原 明(いしはら あきら)氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)、『「成功曲線」を描こう。』(大和書房)、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』(KADOKAWA)などがある。

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