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ローソンが「ほろにがショコラブラン」を売り続けるワケ

投稿日時:2013/09/30(月) 15:39rss

いつのまにか、すっかり秋めいてきましたね(*^_^*) 味覚の秋、「コンビニスイーツ」は相変わらずの激戦を繰り広げているようです。その戦術には、各社特有の色が感じられるのですが、とりわけ「ローソン」の戦い方はちょっとユニークです。
 
コンビニ各社が「POSデータ」をもとに、その商品構成を決めていることはあまりにも有名ですが、ローソンの「ほろにがショコラブラン」は、菓子パンの売上げ順位では30位前後で、決して「売れ筋」と呼べる商品ではありません。普通なら発注を止めてしまうところですが、なぜ同社がこの商品を売り続けるのか・・・。
 




それは、同社が“一歩進んだデータ分析”を試みているからなのです(*^^)v その秘密兵器(?)が、2010年に導入した共通ポイントサービス「Ponta(ポンタ)」。これにより「約1割のヘビーユーザーが約6割の売上げを占めている」といったことがわかるようになってきたのだそうです。
 
同社が最も重視している指標の1つが「リピート率」。決して「売れ筋」とは呼べない商品でも、購入者の大半がリピート購入者ということがわかれば、取扱いを続けるという判断をくだすようです。
 
たとえば、この「ほろにがショコラブラン」は、一部の女性から頻繁にリピートされていることがわかりました。このパンはローソンにしかない商品です。ですから、品切れとなれば、大事な顧客を逃すことになってしまうわけで、単なる順位だけでは、本当の支持率はわからないのです。
 
つまり、データ分析の精度を上げることで、同店のディープな顧客たちの期待を裏切らない店づくりができるということです。「何を目当てに」来店しているかという視点で品揃えをすることによって、ヘビーユーザーたちが頻繁に通ってくれる店になるわけです。
 
最近は、どの会社もデータの分析に力を入れていますが、「Ponta(ポンタ)」のようないろいろなアイテムが増えてデータ分析がより精密になったことに加え、その判断スピードにも磨きがかかりました。
 
ローソンでは、全店の売り上げ記録を精査すると、わずか1日のデータだけでも、その後の商品動向がわかるといいます。つまり「翌日」には、経営判断をくだせるということです。
 
これからは、社内外でうまくデータを利用・活用できる能力が、ビジネスを発展させられる重要な要素になってくるでしょう。ぜひ参考にしてください(@^^)/~~~

ボードメンバープロフィール

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石原 明(いしはら あきら)氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)、『「成功曲線」を描こう。』(大和書房)、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』(KADOKAWA)などがある。

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