テスト

今週はＱ＆Ａの回なので、「お客様から紹介をもらうには」という質問を取り上げてみました。

これからの時代、企業にとって「顧客化」はますます重要になりますが、“自社にとっての顧客化”はどうあるべきかを経営者がはっきり示していないと、現場はカラ回りを繰り返し、とてももったいない状況に陥ってしまいます(――;)

今回の回答を参考に、ぜひ「自社の顧客化のゴール」について、より深く考えてみてください。

==　質　問　==

輸入の高級海産物を扱っている会社ですが、石原先生のマーケティングの仕組みの中に『顧客化』というのがあります。お客様にファンになってもらい、紹介してもらうというものです。

幸いに弊社と続けて取引してくださるお客様はたくさんいます。しかし「おまえのとこのためにお客を連れてきたぞ」ということがあったのは一度しかありません。

一体どんなことに気をつけ、何を準備し、継続すると、紹介は起こせるの でしょうか？ 教えてください。

==　回答　==

顧客化に対する質問は多くありますが、顧客化について考える時に大切なのは、自社のビジネスにおいて「顧客化のゴールは何か？」ということです。ビジネスによっては、そもそも紹介が出にくいという仕事もあります。どちらかというと、この仕事はそんな感じがします(ーー;)

ということで、その辺(ゴール)を一回見直す・考えてみるといいのではないでしょうか？

==　解　説　==

マーケティングにおいて、非常に大事なステップが、今回の質問のあった顧客化です。

なぜ大切かというと、商品やサービスを販売したときに、そのお客様から気に入っていただいてリピートや紹介が得られれば、マーケティングロジックが安定し、売るために必要なトータルの費用が大幅に下がるからです。

ということで、顧客化のゴールはお客様が商品やサービスを気に入ってくれてリピートしてくれる、新商品や新サービスを提案した時に買ってくれる、それだけではなく、新規にお客様を紹介してくれるということになります。

・・・これ、確かにそうですよね(^_^;)

皆様にもそう言っているし、もちろん、これが理論的には正解でありゴールなんですが、実はビジネスによっては顧客化というのがリピートまでは可能であるが、新規にお客様を紹介してもらうとなると、かなり難しいという種類のものもあります。

なので、自社にとってのマーケティングを考えた時には、顧客化のゴールは少しそういった要素も入れながら、考えると良いと思います。

・・・そうすると無理が無いですよね（*^_^*）

紹介が難しい仕事ですが、過去に私がコンサルした仕事でいうと、身近なところでは優秀な塾の生徒の紹介はほとんど取るのが難しかったです(ーー;)

理由は簡単で、親が自分の子供にだけいい教育をさせたいと思っているので、他の親には教えたくないと思ってしまうからでした。

また、手作りのとっても素敵なバックを作っているお店がありましたが、ここのお客様も基本的には同じモノを他のお客さんが使っていると優越感がなくなってしまうので、なかなか紹介は出ませんでした。

今回の質問の会社が扱っている商品を考えた時に、高級な海産物となると、どうも同じような状況が生まれやすいのではないかと思いますがいかがでしょうか？

だって、自分のお店がすごく美味しいめずらしい食材を出して繁盛しているのに、たとえ地域は違っていたとしても、他でも同じものを出して欲しくないのは常ですよね(^_^;)

ましてや、近場ならなおさらですよね(ーー;)

それに今はネットの時代なんで、そんな美味しい何かがあるなんてことがネットで取り上げられたらあっという間に広がってしまいますよね。

ということで、今回の質問は、業種そのものや扱っているものが、そもそも紹介には向いていない、顧客化のゴールはリピートや新商品の購入に留めて努力するというのがいいのではないでしょうか？

そうすれば、紹介が出ないのはまだ努力が足りないからだ・・・というような間違った努力はしないですみそうです。参考にしてください。


いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~