テスト

４月がスタートしました。新しいことを始めるにもいい季節ですね。今回は、私の発行する週刊メールマガジンの読者さんから寄せられた質問に対する「Ｑ＆Ａ」を取り上げてみたいと思います。

==　質　問　==

住宅販売で、完全歩合制のセールスマンを訪問させています。５名を常時待機させていましたが、１人が体の具合が悪く動けなくなってしまったのです。

もっとセールスマンを増やしたいと考えていますが、なかなか完全歩合のセールスマンが増えていきません。募集の方法や、セールスマンの見つけ方で良い方法は無いでしょうか？

また、そもそも、完全歩合のセールスマンをと、考えるのがいけないのかもしれません。その辺も含めたアドバイス、どうぞよろしくお願いいたします。

==　回　答　==

完全歩合のセールスマンで販売組織を作るというのは、おそらく日本では難しいと思います。もしするにしても、かなり工夫が必要ですので、考え直した方がいいのではと思います。それに、そもそも、経営そのものが大変になってしまいますよ。

==　解　説　==

結論から言うと、完全歩合の営業が継続的に成り立つことは、日本では難しいと思います。これは、私自身が厳しい営業の世界にいたことがあるので、とてもよくわかります。フルコミッションでも平気で成果を上げていける人は、日本では何千人にひとりといった割合だと思いますよ。

誤解のないように聞いていただきたいのですが、アメリカ人などは、もともと外向き（不安を持ちにくい＝なんとかなるさ…的明るさがある）ので可能ですが、日本人は、基本、根暗で心配性な部分を持っているので、フルコミッションのセールスなどはまったく向いていません。だから、営業組織を作って一時的に機能したとしてもすぐに壊れると思います。

もし、どうしても歩合制でやりたいというのであれば、歩合の支給の仕方を変える…例えば、１件当たりの金額にもよりますが、歩合の支払いを、成約時に半金、残りの半金を12ヶ月に分割して支払うと、生活が半金の方で維持できるようになるので、精神的プレッシャーからは解放されます。

また、この方法だと、そのセールスマンが何かすると、残りの半金がもらえなくなるので、リスク管理になりますね(ーー;)　　多くの保険屋さんの歩合は、基本この方法で12ヶ月とか24ヶ月とかで割って支給されます。

また、住宅だとちょっと難しいですが、成果報酬の歩合にストックを付けるという方法があります。例えば、問屋業などルートで流れる商品の卸し先を開拓したら、その問屋に商品が流れている間は、ずっと何％かは、支払ってあげるという形を考えます。

これだと、こちら側はリスクが無く、営業側はストックのメリットが生まれ生活が安定しますので、もっと一生懸命がんばってくれます。・・・というように、販売してくれる側にもう少し何かしてあげないと、継続は無理ですね。

セールスというのは、それくらい大変な仕事だということです。参考にしてください。

私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！ 』（購読無料！）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

これまでのＱ＆Ａも「バックナンバー」にたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。もちろん、質問も受付中です(*^^)/~~~