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2018年05月17日(木)更新

低価格路線のアパレル企業は「O2O(オンラインtoオフライン)」で勝負せよ!~その3~

このところ2週にわたって、私の無料版ポッドキャスト『経営のヒント+(プラス)』に寄せられた質問にお答えしてきましたが、今回はいよいよ最終回です。
 
この「O2O(オンラインtoオフライン)」は、これからの時代のキーワードのひとつだと思っているので、ぜひ何度も読み返し、しっかりと理解してくださいね(*^^)v
 
== 質 問 ==
 
私はとあるアパレル企業におりますが、低価格戦略をとっている弊社のようなアパレル企業の今後の行く末は? また低価格戦略で、ユニクロやGUなどと勝負できる方法はあるか? について教えてください。
 
過去のポッドキャスト番組でも、ユニクロは一人勝ちで、他の同業者は悲惨な状態になるとおっしゃっていたことを記憶しています。
 
弊社社長の方針は「打倒ユニクロ、GU!」で、店の面構え、商品、価格と、かなりニアになってきています。しかし、企業規模が大人と赤ちゃんほどの差があり、現実的には全く勝負になっていないことを実感しています。石原先生がおっしゃるように低価格は1位の企業のみが勝ち、それ以外は悲惨な状態になるというお話に共感します。
 
富裕層ビジネスの企業へ転職しちゃったほうが良いよ!というシンプルな回答が一番適切だと思いますが、今、好きなように商売をやれている状況(売上実績もかなり上げています)に甘え、リスクを冒してまでも、、、という意識があるのも事実です。
 
しかし、今後のアパレル業界の未来は明るくないということも痛感しています。人の行動と心を動かすことに長けている石原先生の見解をぜひともご教示いただきたく、よろしくお願いいたします。
 
== 回 答 ==
 
リアル店舗の経営改善への解決策はあります。それは「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用です。これが私の思う回答ですが、思考をしっかり入れ替えないと、なかなか分からないと思います。
 
== 解 説 ==
 
もし、今回からお読みになる方がいらしたら、まずは前々回前回を振り返るところから始めてくださいね。
(@^^)/~~~
 
洋服の業界は1強と言われる位にユニクロ、GUが強いわけで、他のリアル店舗が勝てる方法があるのか? という質問に対する私の答えは、「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用がカギというものでした。
 
また、これまでの復習の意味で、「リアルの弱点とネットの弱点」を整理しておきたいと思います。リアルの弱点は“集客”でしたが、ネットの弱点は何かというと、それはズバリ“固定客ができない!”ことです(そして私はこの弱点は致命的なモノだと考えています!)。
 
なので、ネットでの顧客の囲い込み=顧客化・固定客化には、ポイントが使われています・・・が、他社もポイントを使うので、ポイントの乱発状態に陥り、結果ネット全体で利益がどんどん減ってしまっている状況が発生しているわけです。
 
ですから、アリババのジャック・マーさんが数年前に「ネットのみのショップは無くなる運命にある」と言いましたが、まったくその通りのことが起きると思います。
 
リアル店舗の弱点、ネットの弱点、それぞれ分かりましたか?
 
これ、ちょっと考えてみてください。ネットとリアル、それぞれの弱点を補完したら上手くいくと思いませんか?
 
私が「O2O(オンラインtoオフライン)」を活用すれば、一般の店舗でも、ユニクロ、GUに勝てると言っている理由はじつはここにあるわけなんですね(^_^)/
 
先日銀座で興味があったのでユニクロさんを覗いてみたんですが、「やっぱり!」という勝てる理由を再確認してきました。
ネットとリアル、それぞれの弱点を補完するというか、もっと分かりやすく言うと“強みを共有する”・・・ネットの強みである“集客”とリアルの強みである“顧客化”をリアル店舗が活用すれば、普通の店舗でもユニクロ、GUに勝てる・・・というか、収益を上げ利益を上げることができるということです。
 
ユニクロだけでなく、あの「無印良品」にも学べる点が多く、同社は既に、ネットで集客、店舗で接客して、大幅な売上げと利益増を達成しているんです。
 
いわゆる“無印パスポート”がそのサービスで、顧客は欲しい商品をネットから店舗での取り置き指定の依頼ができるようになっていて、無印側もその取り置きを奨励しているわけです。
 
理由は、顧客が来店した場合には、ネットで購入する金額の1.75倍購入する、その上、固定客化される確率が飛躍的に伸びるという結果が出ているからです。
 
なぜ、1.75倍売れるかというと、取り置きの商品を見に来たお客様が他のモノも“ついで買い”してくれるからだそうです。
 
そして、一度でもリアル店舗で接客して顏見知りになったお客様は、 お店のスタッフさんといろいろ話しながら買い物をする楽しみを思い出してくれるそうで、その後の来店数や購買回数や金額が確実に伸びていくそうです。
 
ということで、この事例を参考に、ぜひあなたも「O2O(オンラインtoオフライン)」を研究してみてください。
 
質問の方が店舗での売上げを上げているのは、リアル接客に強いからだと思いますが、その長所を更に強化するように、ネットからの集客や、一歩進んでネットでの接客からの店舗誘導なども取り入れる(それが「O2O」です)と、もっと業績が上がると思います。
 
ちなみに、銀座のユニクロに行ったらレジが自動化され始めていて、勝手に会計するシステムが始まっていました。これでは、顧客は接客を受けられない!・・・まさにチャンスだと思いませんか?! 長い回答でしたが、ぜひ、参考にしてくださいね(@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v
 

2018年05月11日(金)更新

低価格路線のアパレル企業は「O2O(オンラインtoオフライン)」で勝負せよ!~その2~

今回も、私の無料版ポッドキャスト『経営のヒント+(プラス)』に寄せられた質問に対する回答の続きです。
 
今回のテーマとなっている「O2O(オンラインtoオフライン)」は、これからの時代のキーワードのひとつだと思っているので、ぜひしっかりと理解してくださいね(*^^)v
 
== 質 問 ==
 
私はとあるアパレル企業におりますが、低価格戦略をとっている弊社のようなアパレル企業の今後の行く末は? また低価格戦略で、ユニクロやGUなどと勝負できる方法はあるか? について教えてください。
 
過去のポッドキャスト番組でも、ユニクロは一人勝ちで、他の同業者は悲惨な状態になるとおっしゃっていたことを記憶しています。
 
弊社社長の方針は「打倒ユニクロ、GU!」で、店の面構え、商品、価格と、かなりニアになってきています。しかし、企業規模が大人と赤ちゃんほどの差があり、現実的には全く勝負になっていないことを実感しています。石原先生がおっしゃるように低価格は1位の企業のみが勝ち、それ以外は悲惨な状態になるというお話に共感します。
 
富裕層ビジネスの企業へ転職しちゃったほうが良いよ!というシンプルな回答が一番適切だと思いますが、今、好きなように商売をやれている状況(売上実績もかなり上げています)に甘え、リスクを冒してまでも、、、という意識があるのも事実です。
 
しかし、今後のアパレル業界の未来は明るくないということも痛感しています。人の行動と心を動かすことに長けている石原先生の見解をぜひともご教示いただきたく、よろしくお願いいたします。
 
== 回 答 ==
 
リアル店舗の経営改善への解決策はあります。それは「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用です。これが私の思う回答ですが、思考をしっかり入れ替えないと、なかなか分からないと思います。
 
== 解 説 ==
 
長い回答になるので、まずは前回を振り返るところから始めてほしいのですが、質問者が言われるように、今、ファッション系のリアルショップで低価格路線の服の場合は、「ユニクロ、GU!」が独り勝ちの状況で、何処も勝てない! いったいどうしたらいいのか? 出口が全然見えない! 
という感じだと思います。
 
ズバリ言って、ユニクロ、GUに勝つ方法は、ネットとリアルを融合し店舗側に沿った形で戦略を作ることとなりますが、これが前回解説した「O2O(オンラインtoオフライン)」という方法です。
 
ではここで、リアルの弱点とネットの弱点を整理しておきましょう!
 
リアルの弱点は何と言っても、集客です。集客がとにかく難しいのでお店の繁栄は“出店場所が命”となり、出店場所さえよければ(毎日店の前を数千人が通れば)トライ&エラーで何度でも戦略を変え、最後は業態事態も変化させ成功に持っていけます。
 
服屋さんをやってダメなら、書店、ダメなら、居酒屋さん、最後は店舗化し(非合法なまた貸し大家さん)とかもできるわけですね(p_-) 逆に、出店場所が良く無かったら大変で、集客のために毎月宣伝を雑誌に載せたり、チラシを撒いたりして常時新規の顧客を獲得し続けなければなりません。
 
私は、店舗を借りる場合に、この毎月かかる集客費用も込みで家賃と考えないとダメですよと言いますが、いくら店舗側の商品や接客レベルが高くても、新規のお客さんが少なければ、ずっと苦戦するということですね。
 
ここに、登場したのがネットだったわけですが、ネットは、頑張れば集客にとても向いているので、集客に苦労していたリアル店舗からみたら“まさに神様”に見えたかも!!ですね。
 
これで、ネット万能に思考が動いたのですが、ネットの弱点とはいったいなんでしょうか?
 
ネットの弱点は何かというと、それはズバリ“固定客ができない!”ことです。(そして私はこの弱点は致命的なモノだと考えています!)
 
ネットでの顧客の囲い込み=顧客化・固定客化には、主にポイントが使われていますが・・・他社もポイントを使うので、ポイントの乱発状態に陥り、結果ネット全体で利益がどんどん減ってしまっている状況が発生しています。
 
結果、ネットは少しでも安く買おう、得して買おうという顧客を大量に生産するツールのようになっていますよね(-_-;)
 
類似商品が無く、オリジナルな商品を売っている場合は別ですが、仕入れをして同じ商品を競争しながら売っているネットショップの場合は、先行きが相当危ういと思っています。
 
アリババのジャック・マーさんが数年前に「ネットのみのショップは無くなる運命にある」と言いましたが、まったくその通りのことが起きると思います。
 
リアル店舗の弱点、ネットの弱点、それぞれ分かりましたか?
 
これ、ちょっと考えてみてください。ネットとリアル、それぞれの弱点を補完したら上手くいくと思いませんか?
 
私が、「O2O(オンラインtoオフライン)」を活用すれば、一般の店舗でも、ユニクロやGUに勝てると言っている理由は、実はここにあるわけなんですね(*^^)v
 
先日銀座で、興味があったのでユニクロさんを覗いてみたんですが、やっぱり!という勝てる理由を再確認してきました!!
 
おそらく、次回でこの質問の回答が終わると思います。私がどんな回答を最後にするか、この1週間、楽しく考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
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2018年05月07日(月)更新

低価格路線のアパレル企業は「O2O(オンラインtoオフライン)」で勝負せよ!

ゴールデンウィークもあっという間に終わってしまいましたが(笑)、今回は、私の無料版ポッドキャスト『経営のヒント+(プラス)』に寄せられた質問を取り上げます。
 
ポッドキャストには、毎回こんな形で、いろいろな方からの質問が寄せられていますが、実際の質問をそのまま掲載すると、やっぱりちょっと迫力がありますよね(#^^#)
 
今回のテーマとなっている「O2O(オンラインtoオフライン)」については、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の今月の勉強会でも詳しく解説します。5月9日(水)の東京勉強会も、まだ若干お席がございますので、ぜひ“リアル”でご参加ください。
 
== 質 問 ==
 
私はとあるアパレル企業におりますが、低価格戦略をとっている弊社のようなアパレル企業の今後の行く末は? また低価格戦略で、ユニクロやGUなどと勝負できる方法はあるか? について教えてください。
 
過去のポッドキャスト番組でも、ユニクロは一人勝ちで、他の同業者は悲惨な状態になるとおっしゃっていたことを記憶しています。
 
弊社社長の方針は「打倒ユニクロ、GU!」で、店の面構え、商品、価格と、かなりニアになってきています。しかし、企業規模が大人と赤ちゃんほどの差があり、現実的には全く勝負になっていないことを実感しています。石原先生がおっしゃるように低価格は1位の企業のみが勝ち、それ以外は悲惨な状態になるというお話に共感します。
 
富裕層ビジネスの企業へ転職しちゃったほうが良いよ!というシンプルな回答が一番適切だと思いますが、今、好きなように商売をやれている状況(売上実績もかなり上げています)に甘え、リスクを冒してまでも、、、という意識があるのも事実です。
 
しかし、今後のアパレル業界の未来は明るくないということも痛感しています。人の行動と心を動かすことに長けている石原先生の見解をぜひともご教示いただきたく、よろしくお願いいたします。
 
== 回 答 ==
 
リアル店舗の経営改善への解決策はあります。それは「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用です。これが私の思う回答ですが、思考をしっかり入れ替えないと、なかなか分からないと思います。
 
== 解 説 ==
 
質問者が言われるように、今、ファッション系のリアルショップは大変な状況になっています。低価格路線の場合は「ユニクロ、GU!」が独り勝ちの状況で、何処も勝てない!いったいどうしたらいいのか? 出口が全然見えない! という感じだと思います( 一一)
 
どこかにヒントはないのか? というと、私はあると思っていて、それはネットとリアルの融合「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用です!
 
これは、文字通りオンライン=ネット上の検索から、オフライン=リアル店舗に人を誘導するというやり方ですね。
 
ネットがアメリカでスタートした時には、ネットの過剰な神格化で、この考え方は無かったのですが、最近は中国を中心にアジアでは完全に一般化しようとしている販売戦略の形態です。
 
ちょっと詳しく解説すると、インターネットは“アメリカで生まれたまったく新しい産業”だったので、アメリカの世界戦略の基(もと)広がって行った経緯があります。その中心が、これからはネットが全てリアルに置き換わるという“ネットの神格化”です!
 
ネットがあれば万能で何もいらない! 世界中は、アメリカの傘下に入り、ネットはとにかく便利、ネットはすべてを簡略化して経費節減になる・・・みたいな感じでしたよね。
 
これにかなり翻弄されたのが、実は日本でした( 一一)
 
みなさんも思い出してみると、結構この思考にやられていませんでしたか? なので、ネットの導入時にはホームページを作ったら電話番号を載せてはイケナイ! すべてはメールでやる! とかって、不便なことを信じていませんでしたか?
 
この状況が巻き起こしたのが、実はネットとリアルの敵対関係です。ネットVSリアルという構図がしばらくありましたよね。
 
しかしながら、「ネットは神でも万能でも無い」という結論が現実に出始めています!!
 
例えば、ネットがかなり普及拡大した日本でも、全体の流通のうち、ネットは10%~12%を超えていないのです。
 
最初の触れ込みでは、ネットがあれば万能で何もいらない! 世界中はアメリカの傘下に入るって勢いだったのですが、時間が経つにつれ、だんだん様子が変わってきました。
 
そして、ネットはとにかく便利、ネットはすべてを簡略化して経費節減になる・・・という発想にも陰りが見えてきたというのが、最近の様相なのです。
 
そこに登場したのが、ネットを神とも何とも思わない、世界で一番合理的な思考と現実重視の中国人の取り組みだったわけですが、これこそ、私が今回の質問の回答で出した「O2O(オンラインtoオフライン)」の活用の前提になっている事例です。
 
アメリカ流のネット万能論、経費節減論では絶対にやってはイケナイことを(ネット神格化論を無視して)実行に移し、結果、凄い売上を中国ネットビジネスでは実現しているのです。
 
それが、チャットによるネット上の人間を使った接客サービスだったわけですが、これがビックリするほどの成果を上げています。
 
次回はこの辺りを、より詳しく解説しますね。ユニクロやGUに勝つ方法がだんだん見えてくると思いますよ(^_-)-☆
 
 
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ボードメンバープロフィール

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石原 明 氏

経営コンサルタント。日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。

現在、「成功哲学」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。

2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。主な著書に『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)や『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』(サンマーク出版)、『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』(アスペクト)、 『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。

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