テスト

早いもので８月も月末が近づいてきましたが、私の主宰する『高収益トップ３％倶楽部』の会員の方から、ちょっとおもしろい質問が届きました。あなたがもし、部下からこんな質問をされたら、どうお答えになるでしょうか？　よかったら一緒に考えてみてください(^_-)-☆
 
==　質　問　==
 
他社と同じようなものを販売していますが、お客様はライバル機と性能価格を比較して購入します。その場合どの様に価値を理解させ価格差で負けないようなトークを使用したらいいですか？
 
==　回　答　==
 
他社と比較して、機械の性能や価格に違いが無い場合はどうしても価格競争になりますが、この場合は機械にサービスを付加して違う（比べられない）商品として販売することをお勧めします。
 
==　解　説　==
 
「値上げ本」を出版以来、こういった質問は定期的にたくさん来るので代表してお答えしますが「自分たちは製造業で提供しているのは機械だ」という考えからもっと思考の枠を広げて考えると良いと思います。
 
それに、そもそも、差別化できない（難しい）機械の値段をトークで何とかするというのは、かなり無理な話ですよね(p_-)
 
では、どうしたら良いか？ですが、自分たちの仕事を製造業＝機械を作って販売する仕事、という考え方から、機械も含めたサービスを提供する仕事、と考えると他社との差別化が図れるようになると思います。
 
・・・この辺りのことは『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』でも実はかなり詳しく書いているんですけどねぇ～・・・・(─_─)!!
 
参考までにもう少し解説すると、仕事というのは、実際はいろいろな業務がつながって（連携して）形成されているので、そのどこからどこまでが自社の仕事と考えるかはいろんな考え方ができるということです。
 
作って売る、最近ではこれまでの商品を引き取るサービスがあったりしますが、その発展と考えると、分かりやすいと思います。
 
また、納品した商品が壊れた時の修理サービスを無料にするとか、壊れる前に定期的にメンテナンスのサービスが付いているなども、考えられますよね。
 
この「もっと発展を」と考えていくと、商品＋サービスの幅が広がりますよ。ぜひ頭を使ってオリジナルで、他社が真似できない、なかなか真似しづらいサービスパッケージを考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v
 

関東地方は梅雨明け以降、連日の猛暑で、早くも「暑さ疲れ」を覚えている方も多いと思います。この季節はなかなか思考が深まらないかもしれませんが、今回はちょっと面白い質問を用意しましたので、ぜひ一緒に深～く考えてみてください(*^^)v
 
==　質　問　==
 
唐突な質問ですが、「好き嫌い」の要素を経営判断の中にどれくらい加味すればよいのか悩む場面の多い私です。商材の選択（好きじゃないけど儲かりそうとか）、付き合う人の選択（嫌なヤツだけど優秀だとか）の基準に「好き嫌い」は入れるべきか、入れないべきか・・・石原先生のお考えを教えてください。
 
==　回　答　==
 
規模感や経営状態によって“経営に好き嫌いを入れるか入れないかの判断”は違いますが、成長を考えるのであれば“嫌い”なことや人も許容できるようになるのが良いと思います。
 
 
==　解　説　==
 
これは、コンサルティングをしている時に良くされる質問ですから、最初に“経営に好き嫌いを入れて良いかどうか？”についてから回答したいと思いますが、これに関しては“厳密には正しい答えは無い”というのが私の回答であり見解です。
 
企業の目的は顧客の利益を考えることはもちろんですが、株主や投資家に最大の価値を返すために、また社員のためにも、投資対効果を追求するものなので、たとえ嫌いな商材や人についても儲かるモノやコトは扱ったりやった方が良いわけですが、私は会社がかなり儲かっていれば嫌いな仕事を敢えてしなくても許されるというのも十分ありだと思います(p_-)
 
また、企業によっては嫌いなことをしなかったからこそ、それがブランドになったり、またそれがビジネスモデルになったりして成功している場合もあるので、そういう会社にとっては“好き嫌いこそが経営の要”というケースもありますよね。
 
ちなみに、こういう“嫌いなことはしない系”の会社やビジネスモデルは話題になったり中小企業の理想や見本と言われたりすることもありますが、それも言い過ぎという感じがします(─_─)!!
 
“経営に好き嫌いを入れて良いかどうか”という判断は、企業の規模によってもかなり変わってきて、規模の小さい中小企業の場合だと、嫌いなことはやらないと決めてしまった方が、社内が団結して良い結果を残すことが多いですが、規模が大きくなり顧客の数も多くなってくると、好き嫌いを実行に移すと社会問題とかにもなりかねません(-_-;)
 
と、ざっと書いただけでも答えはまちまちになってしまいますので“経営に好き嫌いを入れて良いかについても答えは無い”というのが私の回答ですが、私的な意見を言わせてもらうと、好き嫌いを言っても大丈夫なほど経営状況を良くすれば、誰にも文句を言われなくなるので、経営をスタートさせたら、まず目指すべきはそんな会社と考えた方が良いと思っています。
 
それにしても、この質問、かなり面白い質問ですよね(#^^#)　というか、かなり経営センスのある方の質問と思いますので、楽しく回答したいと思います。
 
もちろん、好きなことや簡単なことだけで成功すればそれに越したことはありませんが、ピンチがチャンス、チャンスがピンチという言葉がある通り、あまり良いことが続くと実力が付かないとか、いざという時や切羽詰まった時に“何も出来ない人や会社”になってしまう可能性があるので、簡単なことや好きなことばかりで経営することはあまりお勧めしません。
 
一年中暖かな赤道あたりの地域と違って、夏の暑さや冬の寒さ、四季折々の季節の変化が綺麗な日本の風景を作るように、人も会社も、たまには苦労する相手と対峙して身も心も擦り減ったり、どんなに頭を使っても解決できないくらいの問題に直面する方が良いと思います。
 
なので、儲かるけれど扱いたくない商材も稀には扱った方が良いし、優秀だけど性格的に合わない相手ともガチンコでビジネスをする機会を持った方が会社も人も良いと思います。
 
では、どれくらいの比率かというと（すごく私的な感覚ですが）全体の１０％～２０％くらいの比率で、人も会社も不自由な状況を作るのが成長のためには良いのではないかと思います。
 
私が企業のコンサルをする場合でもこの辺は意識していて、新規売上げがマーケティングで完全に回ってしまう会社の場合でも、わざと営業チームを残しておくとか、外注すれば簡単に済んでしまう仕事を外注しないで新人にさせるなどの指導をしています。
 
人も会社も、不自由を感じることが返って成長のチャンスになるということなので、比率を考えて取り入れれば、好き嫌いのキライが成長の糧になると考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
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私は最近ますます「中小企業こそが富裕層を狙うべきだ」と思っているのですが、今回はネットと富裕層の親和性についての質問が届いたので、取り上げてみたいと思います。
あなたなら、どうお答えになりますか？　
 
==　質　問　==
 
富裕層ビジネスを考えているのですが、ネットでの富裕層への売り方があるのかが知りたいです。
 
売っている商材はライバルが多いし、値下げ合戦になっていますが、そこでの生き残り方があるか、それとももっと高い商材を扱うべきか・・・でも、高いものが売れなければ、資産がショートするし・・・などと悩んでおります。
 
ぜひ石原先生のお知恵をお貸しください。
 
==　回　答　==
 
ネットで富裕層への高額商品の販売ですが、最初はそんなに注力しないで、売れたらラッキー位の軽いトライで進んでいけばおもしろいと思います。
 
==　解　説　==
 
できればネットで高額商品を富裕層に売りたいということですが、ネットの特徴、富裕層の購買の仕方などを良く考え工夫すれば、難易度は高いものの、可能は可能だと思います。
 
ただ、かなり難しいので、ここに経営資源を真剣に投入するとか、経営目標として真剣に取り組むということはお勧めしません。それよりも、もしできたらラッキー位の軽い気持ちでトライする方が良いと思います。
 
やり方ですが、ネットで勝つ方法はすでにハッキリしていて、ココにしかないか、値段が一番安いか、しかないので、値段勝負にしたくないわけですから、商品は特別なモノを作るしかありません。
 
これに特徴を持たせ、うんちくなどの情報を加えサイトを作り、社がネット広告をかけている商品の場合は広告費（できる範囲で）をかけて高級とか最高級とかのワードで表示させ、その商品で一番良いモノを買いたいと思っている顧客向けに露出させていくカタチになります。
 
また、最近はＦＢなどの広告もおもしろいのでお勧めですが、できれば、ネット以外の導線も考えた方が良いと思います。
 
ネット以外とは、雑誌やＴＶなどの告知、クチコミ等ですが、一番高いモノは広告というよりも、媒体によっては取材の対象になりますので、考えると結構おもしろいと思います。
 
また、商品は作って待っていると在庫になりますので、発注が来たら仕入れる・作るでＯＫです。
 
高いモノは、時間がかかる方が返って貴重に見えるので、ちょうどいいわけですね(^.^) 　これくらいの簡単なところから始めることをお勧めします。よかったら、参考にしてください。
 
 
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ゴールデンウィーク明け・・・仕事のペースは順調に戻りましたでしょうか(笑)？　今回はちょっとおもしろい質問が届いたのでそれにお答えしてみましたが、日本には成熟市場のほうが多いと思うので、他業界の方も、よかったら参考にしてください(*^_^*)
 
==　質　問　==
 
保険代理店でスーパーバイザー的な仕事をしています。成熟した業界で新しいマーケットをつくっていくには、どういうことに着目していけばいいのでしょうか？
 
==　回　答　==
 
新たなマーケットをつくると考えると大変なので、見方を変えてマーケットを“再発見”する方が良いと思います。
 
==　解　説　==
 
全体には成熟した市場と言っても顧客のセグメントを細かくしたり、サービス分野を区切り専門特化すれば、部分的にまったく手の着けられていないマーケットは意外に多く存在すると思いますので、発見も容易にできると思います。
 
なので、こういう場合はマーケット全体を大きく見ないで、目線を変えていろいろな切り口で細分化してみると良いと思います。
 
特に、保険の仕事などはマーケットそのものが巨大（メジャー）で、その巨大マーケットに対して何十年も前から数十万人という販売員が競争を繰り広げていると考えると、もう販売の余地はないかも・・・みたいに見えてしまいますが、切り口を例えば“〇〇が得意な人”だけに販売しようと考えたりすると、意外に新鮮な切り口が発見できると思います。
 
こう言った切り口は、顧客の側も思いついていない場合が多いので、あなたが何らかのセグメントという旗を立てることで“あ！”私は本当はこんな人からお世話された方が良いのではと、気付くという感じで効果につながっていくと思います。
 
たとえば、保険の場合でちょっと具体的に事例を挙げるとすると・・・あなたがゴルフがとっても好きだとすると・・・それも、実は保険の仕事よりももっと好きで、回りからも一目置かれる位上手だとすると、ゴルフというエッジを効かせたマーケットの選別ができるかもしれません。
 
ゴルフ好きな人は、あなたからゴルフを習ったり一緒にゴルフをしたり、ゴルフの話をしたりすることで、他の保険のセールスの人から保険を購入するよりももっともっと満足を感じるようになるわけですから、ゴルフ好きな顧客は、エッジの効いていない普通の保険セールスマンから買うより、あなたから保険に入ることを望むということになります。
 
さらに、あなたのゴルフ好きが高じて、プロゴルファーと仲良くなって一緒にゴルフをするようになったりすると、その話を聞いてもっとあなたから保険に入りたいと思うゴルフ好きの顧客は多くなると思います。
 
絞り込みをしないで、誰にでも、とにかくたくさん保険を売りたいと考えて販売していると、成熟市場では何を特徴としてやっているか分からない大多数のセールスマンと同じように、マーケットから捉えられてしまいます。
 
逆に何かエッジの効いた顧客選別をすることで、新特徴のあるマーケットを発見することができるようになります。こんなやり方で、マーケットを一からつくるよりも“再発見”すると考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
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先週はお盆休みで休載させていただきましたが、みなさん、今年の夏休みはいかがだったでしょうか？　さすがに猛暑もおさまってきたようなので、秋に向け、思考を深めていきたいですね(*^_^*)
 
そんな中、私の主宰する『高収益３％倶楽部』の６月の定例勉強会「即時・即刻、値上げの勧め！－ビジネス成功の秘訣は値上げにある－」にご参加いただいた方から、こんな質問が届きました。あなたならどんな回答をするか・・・よかったら、一緒に考えてみてください。
 
==　質　問　==
 
ペット関連事業をしております。今のところ、大手の値段が１番高く、中小の値段が安い状況なのですが、その場合も値上げをした方がいいのでしょうか？
 
==　回　答　==
 
この場合は、今の商品の値段を上げていくより（今の商品ラインはそのままにして）他に大手より高額なラインを作って告知・販売するのがよいと思います。
 
その場合の値段は、顧客から見てはっきり高いと感じる（差別化される＝何かあるに違いないと感じる）レベルにしてください。
 
==　解　説　==
 
大手が一番高くて尚且つたくさん商品が売れているというのは、顧客のイメージの中にブランドが構築されてしまったからです。
 
趣味的なマーケットの場合は特にですが、トップブランドは仮に他社と比べて内容がそんなに良く無くても、一番というだけで信用がついてしまうので、高くても売れてしまうという要素を持っています。
 
昔の話で言うと、携帯電話でDoCoMoとauだと圧倒的にauの方がサービスが良くて安かった時期もあったのに、高くてサービスの劣るDoCoMoの方がダントツで売れていたりしてましたよね(＠_＠;)
 
こういうふうに大手がトップシェアを持ってしまうと、そのイメージから値段をどんどん上げても、いえ、値段を上げるからこそ売り上げが上がるという構図が現れます。
 
言い方を変えると・・・トップシェアになったら、いくらで値段をつけてもOKという状況（こういう権利を価格決定権って言います）を、トップ企業に持たれてしまったということですね。
 
学習のために書いておきますが、トップ企業はまず商品やサービスを他社より安くして、マーケットを占領、完全に他社を占め出した後に、少しずつ商品やサービスの値段を上げていって、独占的に利益をどんどん手に入れていくという戦略を持って経営を進めていきますが、先に書いたように趣味的なマーケットのペット関連だと以外と簡単にできてしまうのかもしれませんね。
 
こう、考えると、ユニクロがカジュアルマーケットを占領したら、そのうち値段を上げていって、本当は原価ベースで考えるとかなり高いのに国民全員がユニクロで買うしかないっていう、映画みたいな世の中が来たりするかもですねぇ～(ーー;)
 
いえ、もしかしたら、すでに商品単位ではこの状況が起こっているかもしれませんねぇ～(ーー;)(ーー;)
 
通常はたくさん売ってるところは、安いんですけど、それが逆転してしまっているというのは、あなたの戦っているマーケットでは、すでにこの状況（トップが勝って値段をコントロールしている）が起きているということなので、あなたの戦略としては、ズバリ意識してこの流れに逆らった方が良いということになります。
 
・・・でないと、いつかは消えてなくなってしまいます(ーー;)
 
大手がマーケットを独占してその後値段をコントロールしてどんどん利益を上げる、という話はインパクトがあったみたいで、いろんな人からビジネスって結構怖いんですね・・・(ーー;)　とか、計画的にビジネスを進めている会社ってかなり先を見て仕事しているんですねぇ～みたいな感想をよく聞きました。
 
ちなみに、こういった戦略によって世界中の市場を独占、巨大化したのが、石油大手メジャーという石油関連の世界的企業です。
　
発展の遅れている国に対して、自国でいろいろとインフラを揃えるより、うちが協力して安く石油の供給をしてあげるからということで、その国の市場を独占、産業が起きてきてたくさん石油を使わないといけなくなってきたら、「値段を上げる＝利益を吸い上げる」という構図で、産業を支配していくわけですね。
 
こういう話を書くと面白いので、ついつい回答が長くなってしまいますが、こういう大手に対して中小企業がどう戦っていくかというと、趣味的なマーケットであれば、はっきりと値段を上げて、大手よりも良いというイメージで商品をぶつけていくというのが戦略として良いと思います。
 
その場合は、既存商品の値段を上げるより、別ブランドを立てる＝商品のラインナップを増やして差別化する方が良いと思います。その方が経営的にもリスクが回避され、既存の商品を買う人以外のマーケットに商品を売ることができるからです。
 
さて、“値段をどれくらい高くするか？”ですが、イメージとしてお客さんが見た瞬間に“はっきりと高いと感じる値段で、尚且つリピート購買が可能な値段”にするべきです。
 
この辺の感覚は、実際に商品を開発・販売している方ならなんとなく分かりますよね（*^_^*）
 
値段を上げることによって、商品に使う原材料を工夫出来る幅も大きくなるので、有益な栄養素なども盛り込んだ説得力のある商品の開発も可能だと思います。この商品を時間をかけても良いという姿勢で、じっくりマーケットに浸透せていくと、マーケットでの御社の位置付けも変わってくると思います。ぜひ、参考にしてみてください。
 
 
いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
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