テスト

「暑さ寒さも彼岸まで」と言いますが、本格的な春までもう一歩というところでしょうか。さて、今週は、私が毎週金曜日に配信している無料版ポッドキャスト『石原明の経営のヒント＋（プラス）』のリスナーさんから寄せられた質問にお答えしてみました。
 
ポッドキャストの「Facebookページ」をつくり、リスナーさん同士の交流も活発になってきているのですが、今「アジア進出」については、みなさんの関心事のひとつのようです。よかったら、参考にしてください。
 
==　質　問　==

こんにちは。いつも楽しく拝聴させていただいております。知人からの紹介で石原先生を知って以来、すっかり先生のファンになっており、今では『高収益トップ３％倶楽部』の会員となり、名古屋での勉強会にも参加させていただいております。
 
さて、企業がアジアに進出することが当たり前の時代になってきていると思います。医療界でも、アジアをマーケットとした医療観光などを始めている病院も多くなっていると思います。
 
そこでいつも感じることは、私が勤務するような地方都市の歯科医院でもこれからはアジアをマーケットと考えるべきなのでしょうか？　また、ターゲットとする場合、どのような戦略を考えればよいのでしょうか？　先生のお考えをお聞かせください。

==　回　答　==

考え方には大きく２つ、既存の国内マーケットに留まる選択と、アジアをはじめとした海外も視野に入れた経営を目指す、の２つがありますね。
 
それもそれぞれの選択を日本で進めるのか？　海外に出て行くのか？　という選択がありますが、これこそ、経営者の性格や年齢、組織の強みなども加味した上での経営的な選択になると思います。

==　解　説　==

今、業種を問わず日本中のビジネスマンや経営者の方が、みなさん関心を持っている内容だと思いますが、まず、考え方として整理しないといけないことは、マーケットの拡大や縮小、そして景気の好・不調と自社の関係は、あくまでも企業の規模に関係するということです。
 
日本のマーケットは確かに少子化に伴って凄い勢いで縮小していますが、いくら縮小したからといって、あなたの医院に来院する患者さんが直接減ってしまうかというと、決してそんなことはありません。
 
日本のマーケットは世界でも有数の規模と豊かさを持っていますので、経営努力さえしっかり行っていれば、まったく大丈夫です。マーケットの中に強力なライバル等が突然現れない限り、そんなに影響は無いと思います。
 
マーケットの縮小や景気の後退を本気で心配しなければいけない企業規模というのは、日本全体に大規模に商品やサービスを提供している文字通り大企業やゼネコン等の場合だけです。
 
こういった企業はマーケットの縮小や景気の後退の影響をモロに受けますので、存続をかけて本気で海外進出を検討しないといけないわけで、それに引きずられて関連する企業も海外に出て行くという状況が加速しているのが、今の日本の状況です。
 
ということは、あなたの医院が海外に目を向ける場合には、今の延長線上で国内ビジネスを進めるよりも、海外に出て行く、あるいは海外を対象にビジネスをしたほうがメリットがかなりあると考える場合には、そう選択するほうが良いということです。
 
ということで、生き残りをかけてというより、もっと発展する、発展するチャンスがあると思う場合には取り組むことはおもしろいという感じで、経営判断をするほうが良いでしょう。また、経営者の方が若くて思考が海外に向いている場合なども、発展の戦略としてはおもしろいかもしれませんね(^_-)-☆
 
あなたの医院が海外に目を向ける場合は、こうしないと経営が難しくなってしまう・・・という後ろ向きの判断ではなく、もっと発展できるだろうという前向きな判断をしてほしいということです。
 
自由度はかなり高いので、またまわりの医院はそんな判断はなかなかしないと思うので、何か方法やチャンスがあったらおもしろいとも言えますね。ちょっと心を落ち着けて、考えてみてください。
 

いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方は、コチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v

ここ最近、私が経営者の方によくお話しているのは、「１社１業種」の時代はまもなく終焉を迎えるだろうということです。ビジネス寿命もかなり短くなってきているので、本業が順調なうちに、次の事業を立ち上げておく必要があるのです。
 
そこで今回は、新規事業に関する質問を取り上げてみました。よかったら参考にしてください。
 
==　質　問　==

新規事業のマーケティングについて質問です。参入しやすい、参入しにくい、もしくは利益が出る、出ない等の見分け方があれば教えていただきたいです。よろしくお願いいたします。

==　回　答　==

今、新規事業を考える場合、まず景気の良い時の新規事業とは、状況やイメージがかなり違っているということを知ることが大切です。
 
後はしっかりしたライバル調査やリサーチが必要で、そのリサーチの時に、利益のことを精査するのが良いと思います。

==　解　説　==

最近特に景気が悪くなっているせいか、新規事業について多く質問されますが、新規事業を考える場合にまず、景気の良い時と悪い時では新規事業に対するスタンスが根本的に違うということを知る必要があると思います。
 
どういうことかと言うと、景気の良い時や経済が発展している時に考える新規事業は文字通り“新規＝誰もやっていないことをする”という意味合いが強く、成功すると事業も大きく発展するようなイメージが強いのですが、それと同じ感覚で、景気後退時に新規事業を考えてしまうと失敗する可能性が高くなるということです。
 
では、景気後退時に考える新規事業とはどんな意味合いと考えたら良いかと言うと、自社がこれまでやったことがないことは、自社にとっては全て新規事業と考えて、マーケットでのライバル企業の状況などを考えて事業を選別した方が良いということです。
 
景気後退時の新規事業＝すでにある既存事業で自社が進出したら勝てそうなビジネスをマーケットから探して進出すること、これはとっても重要なので、ぜひ覚えておいてくださいね（*^_^*）
 
景気が悪い時は顧客も保守的になっているので、誰もやったことがないビジネスはなかなか成功しにくいということです。
 
さて、質問の答えですが、そう考えると、参入しやすいかどうかは、マーケットに有力なライバルがいるか・いないかということになります。有力なライバルがいる場合は難しく、いない場合は簡単ということになりますね（*^_^*）
 
また、利益が出る・出ないも、ライバルとの状況を比較して考えると良く分かってきます。
 
ライバルの固定費が高かったり資金体質が悪い場合は、競争という観点なども考えると、相手は商品やサービスの価格を下げようとしても下がりませんから、同じ値段でもうちが固定費を抑えた分だけ利益が取れる可能性があるなど分かってきます。そういう視点で考えると、既存の事業で勝てる仕事が見えてくると思います。　　



いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方は、コチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v

早いもので、１１月も半ばを過ぎました。今年の秋は不思議なくらいに暖かでしたが、さすがに寒くなってきましたね(*^_^*)　
 
何かと忙しい暮れが近づくにつれ、なかなか思考を深められなくなってくると思いますが、今、経営者は、たとえどの業界にいても“次の一手”を投じておく必要があるのです。よかったら、今回の回答を、参考にしてください(*^^)v
 
==　質　問　==

今後の日本のように、マーケット縮小傾向の時代では、新規開業客、自社使用の顧客、他社使用の顧客のどこを攻めればいいでしょうか？　現在、業界での自社シェアは１０％程度ですが、よろしくご指導ください。

==　回　答　==

自社の顧客を囲い込むのが一番先で、それが完成したらその次はマーケットシェアが低い会社の顧客を攻める、それを繰り返していくのが良いと思います。 

==　解　説　==

最近こういう内容の質問をよくされるので、答えもやや定番化していますが、一番大切なのは「現在の顧客の囲い込み」です。
 
理由はいろいろありますが、経営者や営業スタッフの意識が新規客の獲得に向いてしまうと、せっかく苦労して作った現在の顧客が置き去りになり、結果新規客は数件獲得しても、顧客が離れてしまい利益を大幅に無くすなどという事態になることが多いからです。
 
原因は、せっかくの顧客をしっかりフォローしていなかったために、顧客が離れてしまったり、他社に奪われてしまうからですが、これでは永遠に安定した経営は出来ません。
 
そもそも顧客にリピート購買していただいて売り上げを上げる方が、新規客を開拓し売上げを上げるよりも圧倒的にコストがかからないわけですから、絶対に現在の顧客を大切にして放してはいけないわけです。
 
また、新規を獲得する場合も、顧客からの紹介の場合はほぼコストゼロで新規客を開拓できるわけですから、絶対にこの路線は外してはいけないと思います。
 
顧客のフォローについてですが、人的コストをあまりこの作業に割いてしまうと、それはそれで大変なので、人を使わないソフトタッチのコミュニケーションの手法を工夫して使うことをお勧めします。
 
自社の顧客の囲い込みが完成したら、次に何をするかですが、マーケットの中で御社よりもシェアが低い会社・・・出来たら一番低い会社の分析をして勝てるプランを作成し、まずはその低いシェアの顧客を取りに行くといいと思います。
 
御社の体力が低いうちは、間違っても業界ナンバー１企業や御社よりもシェアの大きなところには行ってはダメですから、気を付けてくださいね。
 
一番小さいところを切り崩して、御社のシェアがその分拡大したら、また別の小さなところのシェアをという順番で徐々にマーケットシェアを拡大して行けば、最後はトップ企業と争う位にシェアは拡大していきます。ぜひ、がんばってください！
 

いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方は、コチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v

早いもので、今年も11月がスタートしました。経営者のみなさんは、年末に向かって何かと気ぜわしくなると思いますが、ぜひ「やるべきこと」と「やらないこと」を整理して、時間を有効に使っていただきたいと思います。
 
さて今回は、「エリアマーケティング」に関する質問を取り上げてみました。これは私の顧問先でも、実際に起きている現象なので、参考にしていただければと思います(*^_^*)
 
==　質　問　==

マーケティングも、時代に応じて変えていく必要があると思うのですが、これからの時代のエリアマーケティングの方法について解説してください。

==　回　答　==

これからのエリアマーケティングは、既存シェアやインフラ勝負という様相が強くなってくると思います。すでにある程度のシェアや設備などを持っている会社であれば、それを強化して他社がマーケットに入って来ないようにするのがポイントです。
 
==　解　説　==

右肩上がりの経済から、確実に右肩下がりの経済へと変化したことによって、エリアマーケティングのやり方や考え方は、確実に変化していると思います。
 
変化の要点は、マーケットが拡大している時は、常に他社が参入してくる危険性がありますから、経費はなるべく抑えて値段勝負となった時にも勝てるような経営を目指さないといけないなど、儲かっているマーケットはターゲットにされるという流れを持っていました。
 
それに比べて、マーケットが縮小している場合は、ある程度のシェアやインフラがあれば、そこにあえて参入してくる企業はほとんどなくなるというように変化します。
 
分かりやすく例えると、飲食店や歯科などで、マーケットが拡大している時には、儲かっている店舗があったらその近くに店舗を出せば、こぼれたお客さんが当初からある程度拾えて“そのうち逆転するぞ！”みたいなライバルが常に出てきたりする可能性があったのに対して、マーケットが縮小する右肩下がりの状況になると、ライバル会社は、マーケットを調べて、すでに勝っているところがある場合には、そこにあえて挑戦して戦争状態に持ち込むより、強い店舗がないところへ出店することを考えるようになるということです。
 
ですので、すでにある程度のブランドやシェアを持っている会社、そして特に強いのはインフラ（工場やプラント、大きな店舗など）を持っている会社は、その強さをより強化して、いち早くマーケットを制覇してしまい、他社が入り込んで来ないような演出も含めた戦略を取ることが重要になってきます。
 
また、あなたがこれからマーケットを探すなら、「強者のいない＝あなたが強者になれる可能性の高いマーケット」に打って出て、早めにシェアやインフラを作ってしまうことをお勧めします。この場合は、日本中に残されたマーケットはそんなに多くないので、早めに探して出店することをお勧めします。ぜひ、がんばってください(@^^)/~~~


いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方は、コチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v

早いもので、今年も１０月に入りました。私は毎年１０月になると、来年の目標や計画を考え始めるのですが、もうそんな時期になったのかとびっくりしてしまいます(*^_^*)
 
さて、今回はある経営者の方から、切実な質問が届いたので取り上げてみました。問題を解決する際の私の「思考法」も一緒に読み取っていただけると嬉しいです。

==　質　問　==

値引競争をしようとしている他社もある中で、非価格競争に持ち込ませ、かつリピート性を高めるにはどうすればいいのでしょうか？　

==　回　答　==

答えは、マーケットを特定して、そのマーケットに対して競争他社と比べて比較にならないほどの圧倒的な技術やサービスレベルを達成することです。それ以外には人的な繋がりを持つ等ですが、なかなか難しいのでお勧めしません。

==　解　説　==

こうした質問は、いろいろな形でされることの多い質問ですが、すぐに出来るか？　出来ないか？(笑)、は別にして、起こっている問題を整理して考えると答えは簡単で、競争する他社に対して何かで値段に負けない圧倒的な差をつける以外に道はありません。
 
説明を付け加えると、競争なので戦っている何かのフィールドがありますよね。まずこれを決めることが必要で、これがマーケットになります。
 
マーケットは、BtoBの場合はあの企業とこの企業・・・などと言うように分かりやすい形もあれば、BtoCのようにこの所得帯で顧客を想定する・・・などというようにかなり曖昧な場合もありますが、そうすることで、そのマーケットでの競争相手も特定できるようになりますね（*^_^*）
 
そこで、他社に対して同じ値段帯なら圧倒的に勝てる技術やサービスを作れば、価格競争になりません・・・というか、相手が値段を下げても勝てないくらいに、必要な技術やサービスを持った会社になってしまうと思います。
 
ここで、それでも他社が値段を下げたら、そっちで買うという会社も出てくるという意見もありますが、それはそもそも、そのお客様は当社とはマーケットが違っていて、安くしたら買うというお客様だったということなので、当初はあまり気にしなくても良いと思います。
 
あとは、人的繋がりを持つとか、便宜を図る、接待漬けにする・・・等の寝技的なことがありますが(笑)、現状ではかなり難しいので、業種にもよりますが、あまりお勧めしていません。
 
これ、答えていて思ったのですが、問題を解決する時に、現状を考え過ぎてしまって「あ、無理・・・！」などというように、自社に当てはめてイメージしてしまうと、解決策や解決の切り口という“答え”は見つけ難いと思います。
 
先に「出来るか？　出来ないか？　は別にして、整理して考えると答えは簡単で・・・」と書きましたが、みなさんはこういう思考にあまり慣れていないのかもしれませんね。
 
こういう時は、問題の解決策を探すという次元(・ステップ)と、それを自社に当てはめて考えるという次元(・ステップ)を分けると良いのではないかと思います。
 
解決策と、それを自社でどうするかは別問題なので、これを区切って考えられるようになると良いですね（*^_^*）
 
そして、“そうか、やっぱりこれしかないのか”ってクリアーになると、踏ん切りも付つくし、退路を絶たれるので、案外画期的な技術やサービスの糸口が見つかるかもしれませんよ。
 
それから、どうしても当社では圧倒的な技術やサービスが作れないので経営方針を変更、徹底した値段競争という戦略に出る！　なんていう経営判断も、ハッキリと打ち出せるようになったりするものです。
 
ということで、こんな問題解決の方法も一緒に参考にしてみてください。今後の展開に、期待しています(*^^)v


いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

これまでのＱ＆Ａもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方は、コチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v