テスト

昨日の暖かさで、桜が一気に花開いたようです。春の嵐に耐えた桜は、より一層美しく見えますね。さて、今回も私が毎週金曜日に配信している無料版ポッドキャスト『経営のヒント＋（プラス）』に寄せられた質問にお答えしたいと思います。よかったら、参考にしてください(*^_^*)
 
==　質　問　==

現在、ソフトウェア製造・販売会社で、社内情報システムの担当をしておりますが、弊社もその形態をとっている、パートナービジネスについてお聞きしたいと思います。
 
日本の法人営業では、お客様に直接販売するのではなく、パートナーさんを経由して販売する形態が多いと思いますが、パートナーさんを経由すると、先生のマーケティング手法である、「お客様を選ぶ」ということがなかなかできないような気がします。
 
それどころか、パートナーさんには頭が上がらず、ビジネスを有利に進められない局面も多いと思います。パートナービジネスについて、先生のお考えをお聞かせいただければと思います。よろしくお願い致します。

==　回　答　==

モノゴト全てに長所と短所があるので、パートナー制という環境をどう活かすかということになりますが、注意して進めればマイナスは消していけると思いますので、パートナーとの関係やその先の顧客との関係を最終的にどうするかと考えて契約を結ぶ、投げかけの方法を考える、現状を変革していく・・・などしていけばいいと思います。

==　解　説　==

パートナー制や代理店制度の短所は、かなり大きな利益を代理店に与えるので、値段競争などになった場合に弱いことや、質問の内容のように顧客の情報が掴み難いことや、顧客に対して主導権が取り難いということなどです。
 
長所としては、自社は卸をする事になりますので、いっきに広範囲に営業展開できる、販促費を代理店が負担してくれるので自社負担が減る、そして営業マンを採用したり、教育・管理することをしなくて済むので、組織を大きくしなくて済む等の利点がありますね。
 
・・・と言うように、モノゴトには必ず長所と短所がありますので、直販すべきか？　代理店制度を選択するか？　などは、経営方針や経営判断としてどういう方法を選択するかということになりますが、選択に際しては、長所を最大化することはもちろんですが、どうすれば短所を最小化することができるのかということも戦略として一緒に考えると良いと思います。
 
今回の場合はパートナー制度をすでに進めているということなので、販促費はパートナーに持ってもらっている、営業マンも雇わなくていいという利点はすでに取っているということになりますが、反面短所となっているところを会社として予め想定して押さえ、対策を立てられているかがちょっと心配ですね（*^_^*）
 
こういう場合には、例えば顧客との関係がどうすれば代理店と共有できるか？　パートナーが無理な販売を仕掛けて、適切でない顧客に売り込みをかけないようにできるか？　顧客に引きずられてダンピングしたりしないか？
 
などを商品の構成とフォローの仕組みで考える、契約の仕方で担保する・・・などを考えた方が良いと思います。これから、新規で何かを販売する場合には、このあたりをしっかり取り決めるといいですね（*^_^*）
 
また、実際に仕事が進んでいる、なおかつ代理店との関係が何年も前から決まってしまっていて動きが取れないなどの場合には、かなり時間をかけてでも変えていく方が良いと思いますので、じっくり考えてプランするなどしてください。
 

いかがでしょうか？　あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！』（購読無料）では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 

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