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2016年12月12日(月)更新

業界で主導権を取る方法

いよいよ年の瀬も迫ってきましたが、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員さんから、かなりストレートな質問が届いたので、今回はこの質問にお答えしてみようと思います。
 
業種・業界は違えど、営業戦略の参考になると思いますので、「自分事」として読んでみてください(#^^#)
 
== 質 問 ==
 
私は素材メーカーに勤務しております。狭い業界で主導権を握るための人間関係の構築方法を教えてください。
 
とくに、公共事業を相手とする代理店との付き合い方に悩んでいます。大体どこかのメーカーと親密になっていたりするので、そこに割り込んでいくためのヒントがあれば、ぜひご教示ください。
 
== 回 答 ==
 
業界的にかなり大変だと思いますが、この場合は<<人称>>をさらに上げて、相手が一番喜ぶことをすることです。この方法で主導権はバッチリ取れますよ(*^_^*)
 
== 解 説 ==
 
素材メーカーはエンドユーザーに渡る最終商品を作っている会社に素材(商品)を納める営業活動をするわけですが、間の流通に商社や卸会社また公共事業の場合には代理店等が絡んでいる場合が多く、なかなか思う様に営業活動が進まないということですよね(p_-)
 
商社にしても卸会社にしても代理店にしても、間に入る会社は、納入商品を作る場合にはなるべく安く作りたいと思うので、御社のライバル会社にも見積りを出させて競争させる(ココでしか利益をあげることができませんからね~)立場にあるわけですから素材メーカーは大変なんですね。
 
この立ち位置が難しく、なかなか主導権が取れないというわけで、打開策を知りたいという相談です。
 
この状態を打破する方法は以下の3点しかありません。
 
 1)圧倒的に強い素材を開発、特許などで固めてマーケットを独占する。
 
 2)同一の素材でも圧倒的に低コストで提供できるように製造工程を劇的に変える。
 
  3)他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる。
 
ちなみに、私のお勧めは、3)です。
 
1)と、2)は、企業として根本的にやって行かないといけない項目ですが、かなり大変なのですぐにはできないと思います。それに、あなたの部署では口出し難いことでもありますよね。
 
ですから、お勧めは3)の“他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる。”なんですが、何をすれば相手が一番喜ぶかについては、かなり考えた方が良いと思います。
 
参考までに、私の著書『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』をもう一回読んで、何をしたら良さそうか、自分なりに考えてみてくださいね。
 
これは、3つの中で一番難しくて大変な方法ですが、うまく行ったら効果が抜群に出る解決法でもありますので、しっかり理解して、じっくり取り組むようにしてください。
 
では、具体的な解説に入りますが“他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる”とはどういうことでしょうか? みなさんどんな発想やアイディアが浮かんできましたか?
 
この回答は、『三人称本』を参考に“相手の立場に立って考える”といろいろアイディアが出てきます!
 
例えば、すっごく安くしてくれたら良いとか、返品が自由にできたら嬉しい、持って来てと言ったら24時間いつでもスグに1時間以内で届けてくれる、過去の工事や発注履歴を全部持っててくれたら嬉しい、先方に出す書類を代わりに作ってくれたら喜ぶ、リスク管理のために何かあった時の保険も用意してくれると最高!、メンテナンスをうちに代わってやってくれると本当にう嬉しい・・・etc・・・と、いろいろ出てきませんか?
 
この相手が喜ぶことで、他社が“やれないこと”“やらないこと”ができるようになると最低同じ値段ならば絶対に自社を使ってくれる、使うしかないと思ってもらえるわけですね。
 
さらに、この、相手が何をしたら喜ぶかをもっともっと飛躍させて“何をしたら泣いて喜ぶか”“何をしたら絶対にうちしか発注しなくなるか?”“何をしたら高い値段でも絶対にウチを指名するか”とエスカレートさせると面白い答えが出てきますよね(*^_^*)
 
ちなみに、私ならこの答え“相手(担当者)に代わって年に何回かは仕事の受注をする”なんてことも考えて、営業してしまうとかを実行しよう・・・とかも考えます。
 
だって、もし年に数回かでも、こちらの仕事を受注してくれる会社があったら、ビックリしますもんね。結構究極です。ということで、この方法なら面白い解決策が出ると思います。いろいろ考えてみてくださいね(@^^)/~~~
 
 
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これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~
 
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2016年08月26日(金)更新

価格差で競合他社に負けない営業トークとは!?

早いもので8月も月末が近づいてきましたが、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員の方から、ちょっとおもしろい質問が届きました。あなたがもし、部下からこんな質問をされたら、どうお答えになるでしょうか? よかったら一緒に考えてみてください(^_-)-☆
 
== 質 問 ==
 
他社と同じようなものを販売していますが、お客様はライバル機と性能価格を比較して購入します。その場合どの様に価値を理解させ価格差で負けないようなトークを使用したらいいですか?
 
== 回 答 ==
 
他社と比較して、機械の性能や価格に違いが無い場合はどうしても価格競争になりますが、この場合は機械にサービスを付加して違う(比べられない)商品として販売することをお勧めします。
 
== 解 説 ==
 
値上げ本」を出版以来、こういった質問は定期的にたくさん来るので代表してお答えしますが「自分たちは製造業で提供しているのは機械だ」という考えからもっと思考の枠を広げて考えると良いと思います。
 
それに、そもそも、差別化できない(難しい)機械の値段をトークで何とかするというのは、かなり無理な話ですよね(p_-)
 
では、どうしたら良いか?ですが、自分たちの仕事を製造業=機械を作って販売する仕事、という考え方から、機械も含めたサービスを提供する仕事、と考えると他社との差別化が図れるようになると思います。
 
・・・この辺りのことは『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』でも実はかなり詳しく書いているんですけどねぇ~・・・・(─_─)!!
 
参考までにもう少し解説すると、仕事というのは、実際はいろいろな業務がつながって(連携して)形成されているので、そのどこからどこまでが自社の仕事と考えるかはいろんな考え方ができるということです。
 
作って売る、最近ではこれまでの商品を引き取るサービスがあったりしますが、その発展と考えると、分かりやすいと思います。
 
また、納品した商品が壊れた時の修理サービスを無料にするとか、壊れる前に定期的にメンテナンスのサービスが付いているなども、考えられますよね。
 
この「もっと発展を」と考えていくと、商品+サービスの幅が広がりますよ。ぜひ頭を使ってオリジナルで、他社が真似できない、なかなか真似しづらいサービスパッケージを考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
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2015年07月24日(金)更新

経営判断に「好き嫌い」の要素を入れるべきか

関東地方は梅雨明け以降、連日の猛暑で、早くも「暑さ疲れ」を覚えている方も多いと思います。この季節はなかなか思考が深まらないかもしれませんが、今回はちょっと面白い質問を用意しましたので、ぜひ一緒に深~く考えてみてください(*^^)v
 
== 質 問 ==
 
唐突な質問ですが、「好き嫌い」の要素を経営判断の中にどれくらい加味すればよいのか悩む場面の多い私です。商材の選択(好きじゃないけど儲かりそうとか)、付き合う人の選択(嫌なヤツだけど優秀だとか)の基準に「好き嫌い」は入れるべきか、入れないべきか・・・石原先生のお考えを教えてください。
 
== 回 答 ==
 
規模感や経営状態によって“経営に好き嫌いを入れるか入れないかの判断”は違いますが、成長を考えるのであれば“嫌い”なことや人も許容できるようになるのが良いと思います。
 
 
== 解 説 ==
 
これは、コンサルティングをしている時に良くされる質問ですから、最初に“経営に好き嫌いを入れて良いかどうか?”についてから回答したいと思いますが、これに関しては“厳密には正しい答えは無い”というのが私の回答であり見解です。
 
企業の目的は顧客の利益を考えることはもちろんですが、株主や投資家に最大の価値を返すために、また社員のためにも、投資対効果を追求するものなので、たとえ嫌いな商材や人についても儲かるモノやコトは扱ったりやった方が良いわけですが、私は会社がかなり儲かっていれば嫌いな仕事を敢えてしなくても許されるというのも十分ありだと思います(p_-)
 
また、企業によっては嫌いなことをしなかったからこそ、それがブランドになったり、またそれがビジネスモデルになったりして成功している場合もあるので、そういう会社にとっては“好き嫌いこそが経営の要”というケースもありますよね。
 
ちなみに、こういう“嫌いなことはしない系”の会社やビジネスモデルは話題になったり中小企業の理想や見本と言われたりすることもありますが、それも言い過ぎという感じがします(─_─)!!
 
“経営に好き嫌いを入れて良いかどうか”という判断は、企業の規模によってもかなり変わってきて、規模の小さい中小企業の場合だと、嫌いなことはやらないと決めてしまった方が、社内が団結して良い結果を残すことが多いですが、規模が大きくなり顧客の数も多くなってくると、好き嫌いを実行に移すと社会問題とかにもなりかねません(-_-;)
 
と、ざっと書いただけでも答えはまちまちになってしまいますので“経営に好き嫌いを入れて良いかについても答えは無い”というのが私の回答ですが、私的な意見を言わせてもらうと、好き嫌いを言っても大丈夫なほど経営状況を良くすれば、誰にも文句を言われなくなるので、経営をスタートさせたら、まず目指すべきはそんな会社と考えた方が良いと思っています。
 
それにしても、この質問、かなり面白い質問ですよね(#^^#) というか、かなり経営センスのある方の質問と思いますので、楽しく回答したいと思います。
 
もちろん、好きなことや簡単なことだけで成功すればそれに越したことはありませんが、ピンチがチャンス、チャンスがピンチという言葉がある通り、あまり良いことが続くと実力が付かないとか、いざという時や切羽詰まった時に“何も出来ない人や会社”になってしまう可能性があるので、簡単なことや好きなことばかりで経営することはあまりお勧めしません。
 
一年中暖かな赤道あたりの地域と違って、夏の暑さや冬の寒さ、四季折々の季節の変化が綺麗な日本の風景を作るように、人も会社も、たまには苦労する相手と対峙して身も心も擦り減ったり、どんなに頭を使っても解決できないくらいの問題に直面する方が良いと思います。
 
なので、儲かるけれど扱いたくない商材も稀には扱った方が良いし、優秀だけど性格的に合わない相手ともガチンコでビジネスをする機会を持った方が会社も人も良いと思います。
 
では、どれくらいの比率かというと(すごく私的な感覚ですが)全体の10%~20%くらいの比率で、人も会社も不自由な状況を作るのが成長のためには良いのではないかと思います。
 
私が企業のコンサルをする場合でもこの辺は意識していて、新規売上げがマーケティングで完全に回ってしまう会社の場合でも、わざと営業チームを残しておくとか、外注すれば簡単に済んでしまう仕事を外注しないで新人にさせるなどの指導をしています。
 
人も会社も、不自由を感じることが返って成長のチャンスになるということなので、比率を考えて取り入れれば、好き嫌いのキライが成長の糧になると考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
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2015年06月26日(金)更新

ネットでの富裕層への売り方を考える

私は最近ますます「中小企業こそが富裕層を狙うべきだ」と思っているのですが、今回はネットと富裕層の親和性についての質問が届いたので、取り上げてみたいと思います。
あなたなら、どうお答えになりますか? 
 
== 質 問 ==
 
富裕層ビジネスを考えているのですが、ネットでの富裕層への売り方があるのかが知りたいです。
 
売っている商材はライバルが多いし、値下げ合戦になっていますが、そこでの生き残り方があるか、それとももっと高い商材を扱うべきか・・・でも、高いものが売れなければ、資産がショートするし・・・などと悩んでおります。
 
ぜひ石原先生のお知恵をお貸しください。
 
== 回 答 ==
 
ネットで富裕層への高額商品の販売ですが、最初はそんなに注力しないで、売れたらラッキー位の軽いトライで進んでいけばおもしろいと思います。
 
== 解 説 ==
 
できればネットで高額商品を富裕層に売りたいということですが、ネットの特徴、富裕層の購買の仕方などを良く考え工夫すれば、難易度は高いものの、可能は可能だと思います。
 
ただ、かなり難しいので、ここに経営資源を真剣に投入するとか、経営目標として真剣に取り組むということはお勧めしません。それよりも、もしできたらラッキー位の軽い気持ちでトライする方が良いと思います。
 
やり方ですが、ネットで勝つ方法はすでにハッキリしていて、ココにしかないか、値段が一番安いか、しかないので、値段勝負にしたくないわけですから、商品は特別なモノを作るしかありません。
 
これに特徴を持たせ、うんちくなどの情報を加えサイトを作り、社がネット広告をかけている商品の場合は広告費(できる範囲で)をかけて高級とか最高級とかのワードで表示させ、その商品で一番良いモノを買いたいと思っている顧客向けに露出させていくカタチになります。
 
また、最近はFBなどの広告もおもしろいのでお勧めですが、できれば、ネット以外の導線も考えた方が良いと思います。
 
ネット以外とは、雑誌やTVなどの告知、クチコミ等ですが、一番高いモノは広告というよりも、媒体によっては取材の対象になりますので、考えると結構おもしろいと思います。
 
また、商品は作って待っていると在庫になりますので、発注が来たら仕入れる・作るでOKです。
 
高いモノは、時間がかかる方が返って貴重に見えるので、ちょうどいいわけですね(^.^)  これくらいの簡単なところから始めることをお勧めします。よかったら、参考にしてください。
 
 
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2014年05月09日(金)更新

成熟市場に新しいマーケットを発見する

ゴールデンウィーク明け・・・仕事のペースは順調に戻りましたでしょうか(笑)? 今回はちょっとおもしろい質問が届いたのでそれにお答えしてみましたが、日本には成熟市場のほうが多いと思うので、他業界の方も、よかったら参考にしてください(*^_^*)
 
== 質 問 ==
 
保険代理店でスーパーバイザー的な仕事をしています。成熟した業界で新しいマーケットをつくっていくには、どういうことに着目していけばいいのでしょうか?
 
== 回 答 ==
 
新たなマーケットをつくると考えると大変なので、見方を変えてマーケットを“再発見”する方が良いと思います。
 
== 解 説 ==
 
全体には成熟した市場と言っても顧客のセグメントを細かくしたり、サービス分野を区切り専門特化すれば、部分的にまったく手の着けられていないマーケットは意外に多く存在すると思いますので、発見も容易にできると思います。
 
なので、こういう場合はマーケット全体を大きく見ないで、目線を変えていろいろな切り口で細分化してみると良いと思います。
 
特に、保険の仕事などはマーケットそのものが巨大(メジャー)で、その巨大マーケットに対して何十年も前から数十万人という販売員が競争を繰り広げていると考えると、もう販売の余地はないかも・・・みたいに見えてしまいますが、切り口を例えば“〇〇が得意な人”だけに販売しようと考えたりすると、意外に新鮮な切り口が発見できると思います。
 
こう言った切り口は、顧客の側も思いついていない場合が多いので、あなたが何らかのセグメントという旗を立てることで“あ!”私は本当はこんな人からお世話された方が良いのではと、気付くという感じで効果につながっていくと思います。
 
たとえば、保険の場合でちょっと具体的に事例を挙げるとすると・・・あなたがゴルフがとっても好きだとすると・・・それも、実は保険の仕事よりももっと好きで、回りからも一目置かれる位上手だとすると、ゴルフというエッジを効かせたマーケットの選別ができるかもしれません。
 
ゴルフ好きな人は、あなたからゴルフを習ったり一緒にゴルフをしたり、ゴルフの話をしたりすることで、他の保険のセールスの人から保険を購入するよりももっともっと満足を感じるようになるわけですから、ゴルフ好きな顧客は、エッジの効いていない普通の保険セールスマンから買うより、あなたから保険に入ることを望むということになります。
 
さらに、あなたのゴルフ好きが高じて、プロゴルファーと仲良くなって一緒にゴルフをするようになったりすると、その話を聞いてもっとあなたから保険に入りたいと思うゴルフ好きの顧客は多くなると思います。
 
絞り込みをしないで、誰にでも、とにかくたくさん保険を売りたいと考えて販売していると、成熟市場では何を特徴としてやっているか分からない大多数のセールスマンと同じように、マーケットから捉えられてしまいます。
 
逆に何かエッジの効いた顧客選別をすることで、新特徴のあるマーケットを発見することができるようになります。こんなやり方で、マーケットを一からつくるよりも“再発見”すると考えてみてください(@^^)/~~~
 
 
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2013年08月23日(金)更新

「値上げすべきかどうか…」ある経営者の悩み

先週はお盆休みで休載させていただきましたが、みなさん、今年の夏休みはいかがだったでしょうか? さすがに猛暑もおさまってきたようなので、秋に向け、思考を深めていきたいですね(*^_^*)
 
そんな中、私の主宰する『高収益3%倶楽部』の6月の定例勉強会「即時・即刻、値上げの勧め!-ビジネス成功の秘訣は値上げにある-」にご参加いただいた方から、こんな質問が届きました。あなたならどんな回答をするか・・・よかったら、一緒に考えてみてください。
 
== 質 問 ==
 
ペット関連事業をしております。今のところ、大手の値段が1番高く、中小の値段が安い状況なのですが、その場合も値上げをした方がいいのでしょうか?
 
== 回 答 ==
 
この場合は、今の商品の値段を上げていくより(今の商品ラインはそのままにして)他に大手より高額なラインを作って告知・販売するのがよいと思います。
 
その場合の値段は、顧客から見てはっきり高いと感じる(差別化される=何かあるに違いないと感じる)レベルにしてください。
 
== 解 説 ==
 
大手が一番高くて尚且つたくさん商品が売れているというのは、顧客のイメージの中にブランドが構築されてしまったからです。
 
趣味的なマーケットの場合は特にですが、トップブランドは仮に他社と比べて内容がそんなに良く無くても、一番というだけで信用がついてしまうので、高くても売れてしまうという要素を持っています。
 
昔の話で言うと、携帯電話でDoCoMoとauだと圧倒的にauの方がサービスが良くて安かった時期もあったのに、高くてサービスの劣るDoCoMoの方がダントツで売れていたりしてましたよね(@_@;)
 
こういうふうに大手がトップシェアを持ってしまうと、そのイメージから値段をどんどん上げても、いえ、値段を上げるからこそ売り上げが上がるという構図が現れます。
 
言い方を変えると・・・トップシェアになったら、いくらで値段をつけてもOKという状況(こういう権利を価格決定権って言います)を、トップ企業に持たれてしまったということですね。
 
学習のために書いておきますが、トップ企業はまず商品やサービスを他社より安くして、マーケットを占領、完全に他社を占め出した後に、少しずつ商品やサービスの値段を上げていって、独占的に利益をどんどん手に入れていくという戦略を持って経営を進めていきますが、先に書いたように趣味的なマーケットのペット関連だと以外と簡単にできてしまうのかもしれませんね。
 
こう、考えると、ユニクロがカジュアルマーケットを占領したら、そのうち値段を上げていって、本当は原価ベースで考えるとかなり高いのに国民全員がユニクロで買うしかないっていう、映画みたいな世の中が来たりするかもですねぇ~(ーー;)
 
いえ、もしかしたら、すでに商品単位ではこの状況が起こっているかもしれませんねぇ~(ーー;)(ーー;)
 
通常はたくさん売ってるところは、安いんですけど、それが逆転してしまっているというのは、あなたの戦っているマーケットでは、すでにこの状況(トップが勝って値段をコントロールしている)が起きているということなので、あなたの戦略としては、ズバリ意識してこの流れに逆らった方が良いということになります。
 
・・・でないと、いつかは消えてなくなってしまいます(ーー;)
 
大手がマーケットを独占してその後値段をコントロールしてどんどん利益を上げる、という話はインパクトがあったみたいで、いろんな人からビジネスって結構怖いんですね・・・(ーー;) とか、計画的にビジネスを進めている会社ってかなり先を見て仕事しているんですねぇ~みたいな感想をよく聞きました。
 
ちなみに、こういった戦略によって世界中の市場を独占、巨大化したのが、石油大手メジャーという石油関連の世界的企業です。
 
発展の遅れている国に対して、自国でいろいろとインフラを揃えるより、うちが協力して安く石油の供給をしてあげるからということで、その国の市場を独占、産業が起きてきてたくさん石油を使わないといけなくなってきたら、「値段を上げる=利益を吸い上げる」という構図で、産業を支配していくわけですね。
 
こういう話を書くと面白いので、ついつい回答が長くなってしまいますが、こういう大手に対して中小企業がどう戦っていくかというと、趣味的なマーケットであれば、はっきりと値段を上げて、大手よりも良いというイメージで商品をぶつけていくというのが戦略として良いと思います。
 
その場合は、既存商品の値段を上げるより、別ブランドを立てる=商品のラインナップを増やして差別化する方が良いと思います。その方が経営的にもリスクが回避され、既存の商品を買う人以外のマーケットに商品を売ることができるからです。
 
さて、“値段をどれくらい高くするか?”ですが、イメージとしてお客さんが見た瞬間に“はっきりと高いと感じる値段で、尚且つリピート購買が可能な値段”にするべきです。
 
この辺の感覚は、実際に商品を開発・販売している方ならなんとなく分かりますよね(*^_^*)
 
値段を上げることによって、商品に使う原材料を工夫出来る幅も大きくなるので、有益な栄養素なども盛り込んだ説得力のある商品の開発も可能だと思います。この商品を時間をかけても良いという姿勢で、じっくりマーケットに浸透せていくと、マーケットでの御社の位置付けも変わってくると思います。ぜひ、参考にしてみてください。
 
 
いかがでしょうか? あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
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2013年03月08日(金)更新

自社販売はもう古い!? 社長を心配するある社員からの相談

3月に入り、すっかり春めいてきましたね(*^_^*) なんとなく気分も軽くなり、新しいことにチャレンジしたくなりますが、そんな中、ちょっとおもしろい質問が届きました。
あなたなら、この質問に対してどんな答えを出すでしょうか? ぜひ一緒に考えてみてください(*^^)v
 
== 質 問 ==
 
うちの社長には、「自社商品を売るための力を自社につけたい」という思いがあります。「商社に売ってもらうより高い利益がとれる」「加工屋にはなりたくない」からです。
 
石原先生は以前の勉強会で、『売ってくれる専門家に売ってもらえば良い』というようなことを言われたと思いますが、うちの社長の言うことは古いのでしょうか? はたまた間違っているのか教えてください。
 
== 回 答 ==
 
売る力を付けたいという社長の考えももっともだし、自社で売らないで、代理店等に販売させた方が良いというのも正解です。経営が難しいのは、正解がいっぱいある中からの選択だからですね。
 
== 解 説 ==
 
今回の質問はとってもおもしろい内容だったので回答することにしましたが、みなさんはこの質問に対し、どんな答えを考えたでしょうか?
 
「社長の言っていることが正解、すばらしい社長だ!」・・・と思った方も多かったと思いますし、「製造に特化して、販売は別の会社に任せた方がやっぱり良いんじゃないか? なんたって沢山売れるし、その方が研究開発に力が注げるよ!」・・・と思った方も多かったのではないでしょうか。
 
・・・じゃあ私の答えはどうかというと、これどっちも正解です(@_@;)
 
「え~!そんな回答ずる~い」と思った方もいると思いますが(笑)、本当にそうなのです。というのも、経営がなかなか難しいのは、考え方や見方によって、それぞれ、正解がたくさんある中で、経営の判断をしなければならないからなのです。
 
右からみるとこれが正しいけれど、反対に左からみたらこっちの方が正しいということが毎日あり、その正しい中から判断を迫られる・・・これ絶対にダメとか変だよねという判断だったら誰も間違えないですが、たくさんの正解の中から自分の選ぶ道を決めるというのが、経営者に迫られる判断ということです。
 
ちなみに、なぜ「経営理念」が大切だと言われているか、経営者がそれぞれに「哲学」を持たなければならないかというと、理由はここにあります。この正しい解答の中から自身の信念に基づいて、日々起きる事柄に対して、何らかの決裁や判断を下さなければならず、その拠り所、一貫性の機軸がないと、判断がどんどんブレていってしまうからなんです。
 
今回の回答も、正解は両方です。販売する力を自社で持つ方が正しいという考え方もとっても重要ですし、もっと発展するためには自社で売るより、代理店などに依頼して大量に売ってもらった方が良いということになります。
 
その両方正解の中から、あなた自身が御社の企業理念や経営者の思考に沿って、また経営を取り巻く変化なども掴みながら、答えを考えてみる・・・というのもいいかもしれませんね。こうした訓練を繰り返すことで、経営の力が本当につくと思います。参考にしてみてください。  
 
 
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2013年01月25日(金)更新

日本でブランドを確立した「ダイソン」の“説明力”に注目

家電業界の消費不況が叫ばれて長いですが、英ダイソン社のサイクロン掃除機は、1999年の日本進出以来、苦戦する日本のメーカーを尻目に、相変わらずの好調ぶりを続けているようです。
 
今や、「主婦が欲しいものランキング」に必ずや名を連ねるダイソンの掃除機。すっかり「ブランド」としてのその地位を確立した同社は、近年、羽のないスタイリッシュなデザインのファンヒーターや扇風機の分野でも売上げを伸ばしています。
 
 
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当時2~3万円台が主流だった掃除機業界に、7~8万円台の主力商品を持って参入し、その後値崩れも起こさずに売れ続けている同社の実力は、さすがと言わざるを得ません。
 
もちろん、その勝因は、掃除機を透明にしてしまったインパクトを含めた高いデザイン力や「サイクロン方式」という当時他社になかった機能の持つ独自性もあるでしょう。しかし、視点をかえて同社の戦略を眺めてみると、そこからは自社商品をブランドとして市場に根付かせるための大いなるヒントが見えてくるのです。
 
ダイソンの掃除機が、一時のブームに終わらず、ブランドとしてしっかりマーケットを確立できた勝因とは、じつは地道な“説明力”にこそあると私はみています(*^^)v 企業のビジネスモデルを分析する際、とかくデザイン分野のような華やかさに目を奪われがちですが、派手な戦略だけでブランドを築けることはまずありません。
 
同社もそれを重々わかっているじつに賢い会社で、ダイソン社では、販売員(契約社員)を独自に養成しているのだそうです。販売員には、自社商品だけでなく他社の製品知識までをも徹底して教え込み、場合によっては売り場で他社製品をすすめることもあると言います。そうした姿勢が評価され、少しずつ消費者の信頼を得ていったのでしょう。
 
また、正社員約50人が対応するコールセンターでは、「なぜ紙パックを使わずに済むのか?」といった質問にも丁寧に答え、その情報を全社で共有しているそうです。つまり同社の成功は、地道な“説明力”により勝ち取ったものなのです。
 
私も仕事柄、たくさんの企業のホームページやブログ、メールマガジンなどを読みますが、得てして「自分たちが言いたいこと」ばかりを伝えている企業が多いものです。ただでさえ情報過多になっている今の時代に、そうした情報を喜んで読んでくれるお客さんはいません。
 
お客さんが知りたいのは「他社商品とどう違うのか」とか、「この商品を使うとどんなイイコトが待っているのか」という具体的かつ客観的な見解であり、ともすると溺れそうな情報の海から、真の情報を見つけ出すための「指南役」が求められる時代になっているのです。
 
自社の販売戦略や情報発信に、そうした姿勢はあるでしょうか? この事例を参考に、自社の姿勢を、今一度見つめ直してみてはいかがでしょうか(@^^)/~~~


2012年11月02日(金)更新

50年続くビジネスモデルをいかに変えるべきか

早いもので、今年のカレンダーも残り2枚を残すばかりとなりました。そろそろ来年を視野に入れた動きをしていきたいものですが、そんな中、ちょっとおもしろい質問が届きました(*^_^*)
 
「50年やっているビジネスをどう変えるべきか?」という質問ですが、私なりの視点でお答えしましたので、よかったら参考にしてください。
 
== 質 問 ==
 
50年やっているビジネスモデルが、流石に世の中と合わなくなってきています。今のビジネスを変更するにあたって、いかに変えるか? また新しいビジネスモデルを作り出すかについてヒントがありましたら教えてください。よろしくお願いします。
 
== 回 答 ==
 
一番大事なことは、今のビジネスと比べないことです。これだけ長く続くビジネスをされているということは今のモデルが相当優れたモデルだということですから、新規ビジネスの候補として思いついたビジネスを今のモデルと比べてしまうと、絶対に見劣りするはずです。
 
== 解 説 ==
 
人間というのはなかなか難しい思考を持っていて、今自分がやっていることはほとんど「普通のこと」と考えてしまいます。
 
例えば、今回の質問でもそうですが、50年続いているビジネスモデルを変えるには・・・と簡単(すいません、説明上そんな感じで話します)に言っていますが、今のビジネスモデルがどれくらいのレベルにあるかに関してはあまり関心がなく、たぶん正当な評価がされていないと思います。
 
こういった状況で変更や新たなビジネスモデルを考える時に陥ってしまうのは、今のビジネスモデルと比べてもっと良いモノ、例えばもっと簡単で収益性が高いとか発展性があるモノは無いか・・・と考えてしまうことです。
 
50年続けている、現在のビジネスモデルがどれくらい一般の会社のモデルと比べてすごいのかが分かっていないと、新たに考える基準値が高すぎてしまい、どんなアイディアも負けてしまう(=いつまで経っても新しいアイディアや新規ビジネスが始められない)ということになってしまう危険性が高いということです。
 
もちろん、目標としては今のビジネスモデルを超えるモノを考えることですが、例えば、ビジネスの入れ替えに緊急性がある場合には、あえてそのレベルのモデルを作り出すことに集中するよりも、5年や8年はイケるであろう簡単な変更やビジネスモデルを考えてみるとか、収益性は低いけれども、失敗の少ないモデルということに思考を集中させて考えてみる、などという思考の変換が必要だと思います。
 
いずれにしても、今のビジネスモデルを理想として、これに新たなモデルをぶつけるという考え方はやめた方がいいと思います。ご健闘を祈ります(@^^)/~~~ 

 
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2012年07月09日(月)更新

企業向けのサービスで収益を確保するために

早いもので、7月に入りました(*^_^*) 今年の上半期は、いかがだったでしょうか? どんな業界でも、納得のいく利益を確保するのが難しい時代になっていますが、今回は私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員さんからの質問を取り上げてみました。よかったら、参考にしてください。
 
== 質 問 ==
 
現在『高収益トップ3%倶楽部』で勉強中です。質問させていただきます。B to Bで比較的大きな企業にサービスを提供していますが、お客様は1社に発注し続けることはせず、相見積りを取ったりコンペを行ったりします。
 
設定した最低価格を下回らない金額内で一番安いベンダーが受注するなど価格競争となってしまいます。企業向けサービスで収益を確保するためのアイデアをお聞かせ下さい。よろしくお願いします。

== 回 答 ==
 
時代に逆行するような提案ですが、こういう場合はリアルな営業を強化するのが良いのではないでしょうか? 営業を強化して、値段に唯一対抗できる情報をいち早く掴む、これがポイントだと思います。
 
== 解 説 ==
 
情報化社会の実現で価格に対する問題は、どういう業態かは別として避けて通れない問題です。同じ商品やサービスを誰かがもっと安く提供すれば、当然他社も価格を下げなければ顧客からは指名されなくなります。
 
特に、大企業などにBtoBサービスを行う場合に、同じ商品やサービスを他社よりも高く売ることは現実には不可能です。自社を選んでもらい売上げを確保するためには、何か別の付加価値を付ける以外に方法は無いと思います。
 
・・・質問の収益を上げる方法ですが、付加価値を付けて沢山の受注を確保、数をこなすことで効率を上げ尚且つ数をまとめることで自社の仕入れコストを下げて収益性を確保するというのが、一番の得策だと思います。これなら、他社と同じ値段でも競争に勝って行くことができるようになります。
 
では、何を付加価値とするかですが、付加価値で一番価値が高いモノは何かというと、それは各種の“情報”です。各種というのは、何かというと、例えば、顧客の顧客がどういった動向をしているのか?とか、顧客の業界で起きている変化、ライバルの動向、マーケットからの認知や評判、新規事業でやってみたい事に関にする情報…etcですが、こういった顧客の関心のある情報をいち早く顧客側に提供することができれば、付加価値が高い分、他社に受注をもって行かれることは無いと思います。
 
これを分かり易く表現すると、顧客の知りたい情報をいち早く掴んで、顧客に提供する体制を作れば、競争に勝てるということですが、これを行うために一番良いのがリアル営業の強化だと思います。
 
とっても時代に逆行している感じの提案ですし、そんなことをすればコストが上がってしまうという恐れもあるので、なかなか大変ですが、今、どこの業界でもリアル営業の強化はしていないので、返って逆張りで強みを発揮するのではないかと思います。
 
理由は顧客の知りたい情報は、リアルに顧客に聞くしか無いからです。他社がやらない今なら、かなり効果があると思いますので、私の提案の意味が分かったら検討してみてください。ある程度の無理をしないと、この競争には勝てないと思います。 


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ボードメンバープロフィール

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石原 明 氏

経営コンサルタント。日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。

現在、「成功哲学」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。

2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。主な著書に『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)や『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』(サンマーク出版)、『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』(アスペクト)、 『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。

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