2017年06月26日(月)更新

富裕層に特化した不動産賃貸業を成功させるために ~その2~

梅雨真っ只中・・・いかがお過ごしでしょうか? こんな時期は、気分だけでも晴れやかにいきたいものですね。さて、今回も前回に続き、富裕層ビジネスについて、真剣に考えてみたいと思います。よかったらご一緒に考えてみてください(#^^#)
 

== 質 問 ==

 

現在は父の経営する不動産屋で修行中の身です。先日『高収益トップ3%倶楽部』の勉強会に初めて参加させていただき、ぜひ自分も「富裕層」に特化した不動産賃貸業を始めたいとワクワクしております。

 

しかし、具体的な一歩としてはどうしたらいいものか・・・気持ちばかりが高揚して、地に足がついていない状態なのですが、こんな自分はどうしたらいいでしょうか? 

 

ちなみに、今は地方都市におります。失礼を承知で、勇気を出して質問させていただきました。ぜひ、先生のご意見をお聞かせください。

 

== 回 答 ==

 

富裕層ビジネスのポイントは突出した専門知識+富裕層特有の価値観や情報を共有していることです。これから不動産業を勉強するのなら、同時に富裕層に関する知識と認識をつけていくことをお勧めします。

 

== 解 説 ==

 

まずは前回までのおさらいをしたいと思いますが、富裕層ビジネスに取り組むには、その環境を知ることが重要です。たとえば、100億円の資産を持っている方に対してビジネスを展開する場合は、その一人から1億円の利益をあげられる可能性もあるわけで、そんな顧客に対しては相当な企業なり個人のエキスパートが既にいて、彼らを囲い込みしているので、最低でも彼らと同じ知識やノウハウがあり、プラス何か勝てる要因が無ければ、入り込むのは難しいわけですね。

 

 

また、あなたのビジネス領域で、既に富裕層ビジネスを展開し、成功している企業をリサーチすることも重要だと解説しました。どんなサービスをどれ位のレベルで展開しているのかを調べ、プラスで勝てる要因をこちら側が作れるかをかなり真剣に考えないといけないわけです。

 

このプラスの要因ですが、後発で勝とうとすると、“ベースとなるサービスのレベルは当然”ですが、

1)そこにプラスする要因は、結構振り切ったサービスなり企画が必要になります。

 

また、その顧客に入って行く方法としては、

2)一見そのビジネスとは無関係に思われるほど、ビジネスの距離が遠いものから入っていくことも重要になります。

 

さらに、富裕層ビジネスを構築する過程で知っておかなければならないことは、

3)富裕層には富裕層特有の弱点がありますから、ビジネス的に距離が遠い+この弱点を上手に絡ませるという思考が大切になっていきますね(p_-)

 

・・・・う~ん。これそのまま本が書けちゃいますね(笑)。と思いつつ、順番に回答していきますね。

 

1) このプラスの要因ですが、後発で勝とうとすると“ベースとなるサービスのレベルは当然”ですが、そこにプラスする要因は、結構振り切ったサービスなり企画が必要になります。

 

リサーチをしていく中で富裕層ビジネスで勝ち組になっている企業が、どんな顧客サービスを展開しているかが見えてくると思いますが、作るサービスはそれに対抗して思い切ったモノ、振り切ったモノにしていくという感じで捉えてください。

 

ここに御社特有の何か? 御社しかできない何か? があったらいいということですね。

 

こうなると、

(既存勝ち組企業のベースサービス)VS(ベースサービス+α)

という構図になりますから、顧客をその企業から少しずつ剥がしていけるわけですね(^_^)/

 

1人剥がして移ってきても100億円の資産がある方が移るということですから、事は重大なわけですよ・・・心してトライしてくださいね!

 

※注意事項ですが、富裕層顧客に対して値引きは最低の提案になりますから、気を付けてください。それに値引きで移ってくる顧客は上客では無いのでその点の理解も大切です(p_-)

 

ちょっと面白い事例をお話すると・・・

先月(2017年5月)のことですが、私の関係している会社で、ある地域ある業種で富裕層ビジネスを展開していて、顧客の更なる囲い込み(顧客流出の防止策)のためのサービス開発をしている企業があり、そのサービス開発の現場に立ち会って来たという事例があります。

 

“香港で有り得ない中華料理を堪能する”という企画でしたが、なんと2泊3日で4回、夜・昼・夜・昼と一流店舗のシェフが、我々だけのために作った特別コースメニューを堪能するという内容でした。

 

これ、まさに歴代皇帝や楊貴妃はこんな料理を食べてたんじゃないの?って錯覚するような、ふかひれの姿煮や豚の丸焼き等、豪華中華料理が毎回襲ってくるような感じでしたが、お腹はいっぱいなのに、本当に美味しいモノは際限なく食べられるんだな~という驚きの体験をしてきました。

 

・・・ちなみに、さらに驚いたことに、それだけ食べても日本に帰って来た時にほとんど体重が増えていませんでした(@_@;)

 

この会社は、この料理企画を世界中でできるように、次はヨーロッパでの企画の開発(お店探しと関係性の構築)に行くと言っていました。次も一緒に行きませんか? とお誘いが来ています(笑)。

 

と、一見“この会社・・・大丈夫?”みたいな振り切った企画やサービスを考えているので、これに対抗するのはかなり大変ですよね!!!!

 

富裕層はそれこそ、あらゆる体験をしているのでそれを超えるとなると、またこの業種で富裕層ビジネスを展開する企業との競争に勝とうとすると、これくらいやらないと勝てないと、この社長さんはお話しされていました(^.^) だから絶対に開発するということでした。

 

ということで、回答はさらに次回へと続きますが、次回までに今回書いた内容も踏まえ“ふむふむふむふむ”と考えて、思考を富裕層ビジネスへとシフトさせておいてくださいね。よろしくお願いします(@^^)/~~~

 

 

私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

 

これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~

 

また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。様々な切り口から“経営脳”に刺激を与える内容を配信しています(*^^)v

2017年06月17日(土)更新

富裕層に特化した不動産賃貸業を成功させるために

早いもので、ことしも上半期が終わろうとしています。経営者のみなさんは、年頭に掲げた目標や計画とすり合わせながら、下半期の展開を考えていらっしゃると思いますが、そんな中、かなり真剣な相談が舞い込みました(#^^#)

不動産業の2代目の方から、「富裕層に特化したビジネス展開」について、こんな質問をいただいたのです。あなたなら、どうお答えになりますか? 業種は違えど、基本となる部分は同じなので、よかったらご一緒に考えてみてください。

== 質 問 ==

現在は父の経営する不動産屋で修行中の身です。先日『高収益トップ3%倶楽部』の勉強会に初めて参加させていただき、ぜひ自分も「富裕層」に特化した不動産賃貸業を始めたいとワクワクしております。

しかし、具体的な一歩としてはどうしたらいいものか・・・気持ちばかりが高揚して、地に足がついていない状態なのですが、こんな自分はどうしたらいいでしょうか?

ちなみに、今は地方都市におります。失礼を承知で、勇気を出して質問させていただきました。ぜひ、先生のご意見をお聞かせください。

== 回 答 ==

富裕層ビジネスのポイントは突出した専門知識+富裕層特有の価値観や情報を共有していることです。これから不動産業を勉強するのなら、同時に富裕層に関する知識と認識をつけていくことをお勧めします。

== 解 説 ==

富裕層ビジネスに関しての質問が多く来ますので、不動産業に限らず富裕層ビジネスに取り組んでいくにはどうしたら良いか? という観点も含めてお答えします。

まず、考えないといけないことは、顧客として考えている富裕層を取り巻くサービス側のレベルや環境ですが、一般の方が考えているよりもはるかに高く、ガードも堅いです。

富裕層と言うのはレベルにもよりますが、例えば100億円の資産を持っている方をクライアントにできたら、1回のクロージングで1億円の利益をあげるビジネスが成立したりしますが、これは、一般顧客1万人から1万円収益を上げるビジネスに匹敵するわけですよね(p_-)

考えてみれば、こんなに上級な顧客に対しては、既に相当なメンツがしっかり彼らを囲い込んでしまっていると考えないといけないわけですよ!

これから富裕層ビジネスを仕掛けていくとなると、彼ら(サービスを提供する側の人間です)の持っている専門知識と最低で同等・・・欲を言えば何でも良いので圧倒的に勝てる要素を一つでも持っていることが必須で、なお且つ、この硬い硬いガードを打ち破る・・・掻い潜る・・・知らないうちに入り込む・・・等の何らかの手法を使う以外に近づく方策は無いわけです。

どうですか? 富裕層ビジネスをやりたいと思っても、既に彼らを顧客にしてビジネスを展開しているまわりの環境を知ると、“かなり手強い状況の中に入って行くんだな!”ということが分かってきますよね。

でも、これって、考えてみたら至極当たり前のことだと思いませんか?

にもかかわらず、富裕層ビジネスに参入したいという中小企業の経営者の方とお話すると、ほとんどこの事実に気付いていない・・・というか、こういったことは考えていないようなんです(@_@;)

イメージは、富裕層が自分のために待っててくれているような安易な気持ちで富裕層ビジネスに参入しようとしている感じなんです!!

だから私は、この現実(=事実)に気付いていただきたくて“あなたの求める富裕層顧客は既にかなりのガードの中にいますが大丈夫ですか?”と質問するわけです。

富裕層ビジネスをやりたいという経営者や企業には、私はこの質問をなるべく早くするわけですが、この質問に対する反応は真っ二つで、“ゴールが分かったので、なるほど!と言って本気になる”場合と“そんなに大変だとは思っていなかったので諦めます”と尻込みする場合に分かれます。

これ・・・実際話すと、本気になる会社はかなりの少数だったりします(─_─)!!

そこで本気になった会社に私が提案する内容は、まずそういった囲い込みをしている(=あなたの業種で富裕層顧客をターゲットにビジネスを展開し成功している)会社のレベル感が分かるようにかなり詳しいリサーチをしてくださいと指示します。

そこで勝てる要素が無かったら、その業種のマーケットでの富裕層ビジネスは真正面からぶつかっても勝てないとお話します。

ということで、かなり長くなってしまったので、回答は次回に続きとなりますが、次回までにさらに今回書いた内容も踏まえ“ふむふむふむ”と考えて思考を富裕層ビジネスへとシフトさせておいてくださいね(@^^)/~~~

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ボードメンバープロフィール

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石原 明 氏

経営コンサルタント。日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。

現在、「成功哲学」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。

2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。主な著書に『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)や『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』(サンマーク出版)、『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』(アスペクト)、 『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。

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