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「値上げすべきかどうか…」ある経営者の悩み

投稿日時:2013/08/23(金) 15:20rss

先週はお盆休みで休載させていただきましたが、みなさん、今年の夏休みはいかがだったでしょうか? さすがに猛暑もおさまってきたようなので、秋に向け、思考を深めていきたいですね(*^_^*)
 
そんな中、私の主宰する『高収益3%倶楽部』の6月の定例勉強会「即時・即刻、値上げの勧め!-ビジネス成功の秘訣は値上げにある-」にご参加いただいた方から、こんな質問が届きました。あなたならどんな回答をするか・・・よかったら、一緒に考えてみてください。
 
== 質 問 ==
 
ペット関連事業をしております。今のところ、大手の値段が1番高く、中小の値段が安い状況なのですが、その場合も値上げをした方がいいのでしょうか?
 
== 回 答 ==
 
この場合は、今の商品の値段を上げていくより(今の商品ラインはそのままにして)他に大手より高額なラインを作って告知・販売するのがよいと思います。
 
その場合の値段は、顧客から見てはっきり高いと感じる(差別化される=何かあるに違いないと感じる)レベルにしてください。
 
== 解 説 ==
 
大手が一番高くて尚且つたくさん商品が売れているというのは、顧客のイメージの中にブランドが構築されてしまったからです。
 
趣味的なマーケットの場合は特にですが、トップブランドは仮に他社と比べて内容がそんなに良く無くても、一番というだけで信用がついてしまうので、高くても売れてしまうという要素を持っています。
 
昔の話で言うと、携帯電話でDoCoMoとauだと圧倒的にauの方がサービスが良くて安かった時期もあったのに、高くてサービスの劣るDoCoMoの方がダントツで売れていたりしてましたよね(@_@;)
 
こういうふうに大手がトップシェアを持ってしまうと、そのイメージから値段をどんどん上げても、いえ、値段を上げるからこそ売り上げが上がるという構図が現れます。
 
言い方を変えると・・・トップシェアになったら、いくらで値段をつけてもOKという状況(こういう権利を価格決定権って言います)を、トップ企業に持たれてしまったということですね。
 
学習のために書いておきますが、トップ企業はまず商品やサービスを他社より安くして、マーケットを占領、完全に他社を占め出した後に、少しずつ商品やサービスの値段を上げていって、独占的に利益をどんどん手に入れていくという戦略を持って経営を進めていきますが、先に書いたように趣味的なマーケットのペット関連だと以外と簡単にできてしまうのかもしれませんね。
 
こう、考えると、ユニクロがカジュアルマーケットを占領したら、そのうち値段を上げていって、本当は原価ベースで考えるとかなり高いのに国民全員がユニクロで買うしかないっていう、映画みたいな世の中が来たりするかもですねぇ~(ーー;)
 
いえ、もしかしたら、すでに商品単位ではこの状況が起こっているかもしれませんねぇ~(ーー;)(ーー;)
 
通常はたくさん売ってるところは、安いんですけど、それが逆転してしまっているというのは、あなたの戦っているマーケットでは、すでにこの状況(トップが勝って値段をコントロールしている)が起きているということなので、あなたの戦略としては、ズバリ意識してこの流れに逆らった方が良いということになります。
 
・・・でないと、いつかは消えてなくなってしまいます(ーー;)
 
大手がマーケットを独占してその後値段をコントロールしてどんどん利益を上げる、という話はインパクトがあったみたいで、いろんな人からビジネスって結構怖いんですね・・・(ーー;) とか、計画的にビジネスを進めている会社ってかなり先を見て仕事しているんですねぇ~みたいな感想をよく聞きました。
 
ちなみに、こういった戦略によって世界中の市場を独占、巨大化したのが、石油大手メジャーという石油関連の世界的企業です。
 
発展の遅れている国に対して、自国でいろいろとインフラを揃えるより、うちが協力して安く石油の供給をしてあげるからということで、その国の市場を独占、産業が起きてきてたくさん石油を使わないといけなくなってきたら、「値段を上げる=利益を吸い上げる」という構図で、産業を支配していくわけですね。
 
こういう話を書くと面白いので、ついつい回答が長くなってしまいますが、こういう大手に対して中小企業がどう戦っていくかというと、趣味的なマーケットであれば、はっきりと値段を上げて、大手よりも良いというイメージで商品をぶつけていくというのが戦略として良いと思います。
 
その場合は、既存商品の値段を上げるより、別ブランドを立てる=商品のラインナップを増やして差別化する方が良いと思います。その方が経営的にもリスクが回避され、既存の商品を買う人以外のマーケットに商品を売ることができるからです。
 
さて、“値段をどれくらい高くするか?”ですが、イメージとしてお客さんが見た瞬間に“はっきりと高いと感じる値段で、尚且つリピート購買が可能な値段”にするべきです。
 
この辺の感覚は、実際に商品を開発・販売している方ならなんとなく分かりますよね(*^_^*)
 
値段を上げることによって、商品に使う原材料を工夫出来る幅も大きくなるので、有益な栄養素なども盛り込んだ説得力のある商品の開発も可能だと思います。この商品を時間をかけても良いという姿勢で、じっくりマーケットに浸透せていくと、マーケットでの御社の位置付けも変わってくると思います。ぜひ、参考にしてみてください。
 
 
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ボードメンバープロフィール

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石原 明 氏

経営コンサルタント。日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。

現在、「成功哲学」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。

2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。主な著書に『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)や『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』(サンマーク出版)、『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』(アスペクト)、 『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。

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