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続く消費不況。マーケットの閉塞感にどう立ち向かうか

投稿日時:2010/09/10(金) 12:30rss

このところ、ようやく秋の気配を感じるようになりました。少し陽気もよくなってきたところで、自社の抱える根本的な課題と向き合ってみてはいかがでしょうか。

というわけで、今回はこんな質問を取り上げてみました(*^_^*)

== 質 問 ==

ここ数年、消費不況が続いています。こんな時代に、お客様の財布の紐をゆるめるには、どうすべきでしょうか? 日々の営業に閉塞感を感じて困っています。

== 回 答 ==

経営的に考えると、取るべき手段は二つあります。一つはもっと個々の顧客の思考を参考にしてビジネスを再考すること。そして二つ目は、少ない人数で同じ仕事をこなせる方法を考えることです。

== 解 説 ==

ビジネスモデルを考える時に大切なのは、イメージしているビジネスが、最終的に本当に顧客対象となるターゲット(会社や人ですね)から支持されるか、ということです。

そんなこと当たり前だと思うかも知れませんが、意外に多くの会社が予測のままにビジネスを立ち上げ、こういった「本当に顧客から喜ばれるか?」という確認をしないで、大きな投資をしてしまうことが多いのです(ーー;)

ちなみに、支持されるとか、喜ばれるというのはどういうことかというと、喜んで対価(定価で、ですよ!)を払ってくれるか、ということです。

ビジネス立ち上げ時にアンケートを取って、「こういう商品やサービスがあったらうれしいですか?」とか、「これを買いますか?」って調査をする会社がありますが、実はこういうアンケートはマーケットをまったく捉えていないケースが多いのです(ーー;)

では、何がいけないかですが、それは、この商品はサービスが実際に売れたわけでは無いからです。

うれしいと思う・・・というのと、実際に買うということとは、まったく別次元だということを知らないといけないですね。

ちょっと解説が長くなりましたが、市場に閉塞感を感じ、これまである程度売れていたモノの売り上げが落ちているということは、企業として、このあたりのズレを一回しっかり確認してみるといい状況にあるということです。

マーケットは常に動いています。顧客の思考もスッゴク変化しているので、これまでの会社側の予測ではなく、個別に現状を聞いて戦略を立て直すのが良いと思います。

「今まで言わなかったんだけど、本当は御社の商品にこんなサービスが付いていればいいなと思ってたんです」とか、「前は良かったけど最近はココが不満」とか、「こんなライバル会社に負けてるよ」・・・などという声が聞こえてくるかも知れませんよ。

コンサルするときに常に言うことがあります。それは、『売上げは最小単位の積み重ねで作られる』ということです。

コレは売上げが、1億でも10億でも100億でも、その構成要素はあくまでも、『ビジネスの最小単位=目の前のお客様が喜んでくれているか』にある、ということです。このあたりの確認を、ぜひしてみてください。

あとは、同じ売り上げでも利益の出せる会社にしないと競争に勝てないので、バックヤードをなるべく省力化することも大切です。できるだけ少ない人数でこれまでと同じ仕事をこなせる工夫や努力も同時に取り組んでください。こちらについては、来週、改めて解説してみますね。


いかがでしょうか? あなたはどうお考えになりますか(^^♪ 私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。

これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。もちろん、質問も随時受付中です(*^^)/~~~

ボードメンバープロフィール

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石原 明(いしはら あきら)氏

僖績経営理舎株式会社代表取締役
AZ Collabo株式会社

ヤマハ発動機株式会社を経て、外資系教育会社代理店に入社。約6万人のセールスパーソンの中で、トップクラスの実績を収める。「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞後、日本経営教育研究所を設立し、経営コンサルタントとして独立。中小企業から大企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する「新経営戦略塾」には1000人が登録し学び、全国延べ4500社が参加。
2万人の読者を抱えるメールマガジン『石原明の「新経営戦略塾」』や、独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。大人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は累計ダウンロード数6000万回を超えている。著書に、累計30万部を超え『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)、『「成功曲線」を描こう。』(大和書房)、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』(KADOKAWA)などがある。

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