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業界で主導権を取る方法

投稿日時:2016/12/12(月) 15:42rss

いよいよ年の瀬も迫ってきましたが、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員さんから、かなりストレートな質問が届いたので、今回はこの質問にお答えしてみようと思います。
 
業種・業界は違えど、営業戦略の参考になると思いますので、「自分事」として読んでみてください(#^^#)
 
== 質 問 ==
 
私は素材メーカーに勤務しております。狭い業界で主導権を握るための人間関係の構築方法を教えてください。
 
とくに、公共事業を相手とする代理店との付き合い方に悩んでいます。大体どこかのメーカーと親密になっていたりするので、そこに割り込んでいくためのヒントがあれば、ぜひご教示ください。
 
== 回 答 ==
 
業界的にかなり大変だと思いますが、この場合は<<人称>>をさらに上げて、相手が一番喜ぶことをすることです。この方法で主導権はバッチリ取れますよ(*^_^*)
 
== 解 説 ==
 
素材メーカーはエンドユーザーに渡る最終商品を作っている会社に素材(商品)を納める営業活動をするわけですが、間の流通に商社や卸会社また公共事業の場合には代理店等が絡んでいる場合が多く、なかなか思う様に営業活動が進まないということですよね(p_-)
 
商社にしても卸会社にしても代理店にしても、間に入る会社は、納入商品を作る場合にはなるべく安く作りたいと思うので、御社のライバル会社にも見積りを出させて競争させる(ココでしか利益をあげることができませんからね~)立場にあるわけですから素材メーカーは大変なんですね。
 
この立ち位置が難しく、なかなか主導権が取れないというわけで、打開策を知りたいという相談です。
 
この状態を打破する方法は以下の3点しかありません。
 
 1)圧倒的に強い素材を開発、特許などで固めてマーケットを独占する。
 
 2)同一の素材でも圧倒的に低コストで提供できるように製造工程を劇的に変える。
 
  3)他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる。
 
ちなみに、私のお勧めは、3)です。
 
1)と、2)は、企業として根本的にやって行かないといけない項目ですが、かなり大変なのですぐにはできないと思います。それに、あなたの部署では口出し難いことでもありますよね。
 
ですから、お勧めは3)の“他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる。”なんですが、何をすれば相手が一番喜ぶかについては、かなり考えた方が良いと思います。
 
参考までに、私の著書『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』をもう一回読んで、何をしたら良さそうか、自分なりに考えてみてくださいね。
 
これは、3つの中で一番難しくて大変な方法ですが、うまく行ったら効果が抜群に出る解決法でもありますので、しっかり理解して、じっくり取り組むようにしてください。
 
では、具体的な解説に入りますが“他がやっていないことで、相手が一番喜ぶことを先回りしてやる”とはどういうことでしょうか? みなさんどんな発想やアイディアが浮かんできましたか?
 
この回答は、『三人称本』を参考に“相手の立場に立って考える”といろいろアイディアが出てきます!
 
例えば、すっごく安くしてくれたら良いとか、返品が自由にできたら嬉しい、持って来てと言ったら24時間いつでもスグに1時間以内で届けてくれる、過去の工事や発注履歴を全部持っててくれたら嬉しい、先方に出す書類を代わりに作ってくれたら喜ぶ、リスク管理のために何かあった時の保険も用意してくれると最高!、メンテナンスをうちに代わってやってくれると本当にう嬉しい・・・etc・・・と、いろいろ出てきませんか?
 
この相手が喜ぶことで、他社が“やれないこと”“やらないこと”ができるようになると最低同じ値段ならば絶対に自社を使ってくれる、使うしかないと思ってもらえるわけですね。
 
さらに、この、相手が何をしたら喜ぶかをもっともっと飛躍させて“何をしたら泣いて喜ぶか”“何をしたら絶対にうちしか発注しなくなるか?”“何をしたら高い値段でも絶対にウチを指名するか”とエスカレートさせると面白い答えが出てきますよね(*^_^*)
 
ちなみに、私ならこの答え“相手(担当者)に代わって年に何回かは仕事の受注をする”なんてことも考えて、営業してしまうとかを実行しよう・・・とかも考えます。
 
だって、もし年に数回かでも、こちらの仕事を受注してくれる会社があったら、ビックリしますもんね。結構究極です。ということで、この方法なら面白い解決策が出ると思います。いろいろ考えてみてくださいね(@^^)/~~~
 
 
私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。 
 
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ボードメンバープロフィール

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石原 明 氏

経営コンサルタント。日本経営教育研究所代表、僖績経営理舎株式会社代表取締役。

現在、「成功哲学」「売れるしくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。

2万人の読者を抱えるメールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』や独自の視点で経営を綴るブログ『石原明の経営のヒント』も執筆中。毎週金曜日に配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。主な著書に『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房)や『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです! 』(サンマーク出版)、『すべてが見えてくる飛躍の法則 ビジネスは、<三人称>で考える。』(アスペクト)、 『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。

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